Nous négocions dans presque tous les aspects de notre vie, mais comment le faisons-nous bien ? La plupart des gens négocient avec une approche basée sur des positions, mais cela tend à être lent et à produire des résultats perdant-perdant. Cette vidéo vous guide à travers 5 aspects de la négociation basée sur des principes.
#1 Options gagnant-gagnant
Une grande raison pour laquelle les négociations stagnent est que la plupart des gens adoptent des positions sans considérer tous leurs intérêts et toutes les manières d'atteindre ces intérêts. Pour résoudre cela, nous devons nous concentrer sur les intérêts, pas sur les positions. Même si les intérêts sont conflictuels, les différences de valeurs et d'attentes peuvent présenter des options gagnant-gagnant. Concentrez-vous sur la génération de plusieurs options gagnant-gagnant, plutôt que de pousser une seule solution. Vous pouvez trouver différentes manières de répondre à différents intérêts, ou varier la force et la portée de vos options.
#2 Prise de décision objective
Toutes les parties conviennent ensuite d'un ensemble objectif de faits et de critères sur lesquels une décision est prise. Les faits constituent une meilleure base pour la négociation que les émotions et les perceptions. Les critères objectifs peuvent être basés sur des normes ou des procédures équitables. Cela tend à produire des décisions de manière efficace et amicale. Bien sûr, dans le monde réel, il y a des dynamiques de personnes, de pouvoir et d'information. Celles-ci seront abordées dans les 3 points suivants.
#3 Jujitsu de négociation
Cela signifie éviter l'énergie des attaques de l'autre partie et la rediriger vers la résolution du problème. Ils peuvent s'en tenir à une position, attaquer vos idées ou vous attaquer. Dans chaque cas, séparez les personnes du problème. Rappelez-vous que la communication est la base de la négociation, alors écoutez activement et parlez pour être compris. Cela vous permettra de préserver la relation, tout en redirigeant l'énergie de l'autre partie vers la résolution du problème.
#4 Plan B
Dans le livre, B signifie "Meilleure alternative à un accord négocié", bien que vous puissiez le considérer comme votre plan B si les négociations échouent. Cela est particulièrement important lorsque vous négociez avec quelqu'un ayant un pouvoir de négociation bien supérieur au vôtre. Cela vous empêche d'être sous-engagé ou sur-engagé dans la négociation, afin d'obtenir le meilleur résultat attendu. La clarté de votre plan B vous aide également à améliorer votre plan B, et donc votre pouvoir de négociation.
#5 Divulgation partielle
Une négociation de bonne foi ne nécessite pas que vous révéliez toute votre main à l'autre partie. Cela s'applique équitablement aux deux côtés de la table.
Il y a 3 dimensions d'information que vous pouvez retenir : faits, intérêts et autorité. Lors de la négociation, gardez votre autorité sur la décision ambiguë, et alignez-vous sur l'autorité de l'autre partie lorsque cela est possible.
Si vous avez plus d'autorité pour faire des concessions que la personne assise en face de la table, alors vous ferez beaucoup plus de concessions. Si l'autre partie prétend avoir besoin de vérifier avec une 'autorité supérieure' après qu'un accord a été atteint, insistez sur la réciprocité, sinon vous serez probablement amené à céder plus de concessions lorsqu'ils reviendront.