La négociation est un dialogue entre deux personnes ou plus, ou entre plusieurs parties, visant à parvenir à un accord, à résoudre des points de divergence, à obtenir un avantage pour un individu ou un collectif, ou à élaborer des résultats satisfaisant divers intérêts.
La négociation se déroule dans le monde des affaires, les organisations à but non lucratif, les branches gouvernementales, les procédures judiciaires, entre nations et dans des situations personnelles telles que le mariage, le divorce, la parentalité et la vie quotidienne. L'étude de ce sujet est appelée théorie de la négociation. Les négociateurs professionnels sont souvent spécialisés, comme les négociateurs syndicaux, les négociateurs de rachat par effet de levier, les négociateurs de paix, les négociateurs de prise d'otages, ou peuvent travailler sous d'autres titres, tels que diplomates, législateurs ou courtiers.
La négociation peut prendre une grande variété de formes, allant d'un négociateur formé agissant au nom d'une organisation ou d'une position particulière dans un cadre formel, à une négociation informelle entre amis. La négociation peut être contrastée avec la médiation, où une tierce partie neutre écoute les arguments de chaque côté et tente d'aider à élaborer un accord entre les parties. Elle peut également être comparée à l'arbitrage, qui ressemble à une procédure légale. Dans l'arbitrage, les deux parties présentent des arguments sur le bien-fondé de leur affaire et l'arbitre décide du résultat. Cette négociation est parfois appelée négociation positionnelle ou négociation à la dure.
Les théoriciens de la négociation distinguent généralement deux types de négociation. Différents théoriciens utilisent différentes étiquettes pour ces deux types généraux et les distinguent de différentes manières.
Il existe de nombreuses façons de catégoriser les éléments essentiels de la négociation.
Une vision de la négociation implique trois éléments de base : le processus, le comportement et le contenu. Le processus fait référence à la manière dont les parties négocient : le contexte des négociations, les parties impliquées, les tactiques utilisées par les parties, et la séquence et les étapes dans lesquelles tout cela se déroule. Le comportement fait référence aux relations entre ces parties, à la communication entre elles et aux styles qu'elles adoptent. Le contenu fait référence à ce sur quoi les parties négocient : l'ordre du jour, les enjeux (positions et - plus utilement - intérêts), les options, et l'accord (ou les accords) atteint à la fin.[citation needed]
Une autre vision de la négociation comprend quatre éléments : la stratégie, le processus, les outils et les tactiques. La stratégie comprend les objectifs de haut niveau - généralement incluant la relation et le résultat final. Les processus et les outils incluent les étapes qui seront suivies et les rôles pris tant dans la préparation que dans la négociation avec les autres parties. Les tactiques incluent des déclarations et des actions plus détaillées ainsi que des réponses aux déclarations et actions des autres. Certains ajoutent à cela la persuasion et l'influence, affirmant que celles-ci sont devenues intégrales au succès de la négociation moderne, et ne devraient donc pas être omises.