Certains médiateurs croient qu'une recherche approfondie et une compréhension des véritables intérêts et besoins de chaque partie sont au cœur du processus de médiation, ouvrant la voie aux options qui conviennent à chaque partie. Je partage également cette conviction.
Avant d'aborder le sujet de l'identification des intérêts et des besoins des parties, je voudrais dire quelques mots sur l'importance cruciale de cela dans les négociations gagnant-gagnant.
Si nous négocions sur nos positions, il s'agit de marchandage : à la fin, quelqu'un obtiendra la plus grande part du gâteau, et quelqu'un d'autre la plus petite. C'est la zone de conflit ou de compromis. Zone de compétition.
Lorsque nous passons des positions aux intérêts, la zone de collaboration apparaît. Nous pouvons toujours rivaliser sur certains intérêts, et certains peuvent être mutuels. Cela semble suffisamment bon pour célébrer le potentiel d'un accord mutuellement bénéfique… Mais changeons d'échelle.
Lorsque nous approfondissons les besoins des parties, c'est là que la véritable zone de collaboration apparaît. Comme l'ont écrit Roger Fisher et William Uri, les intérêts les plus puissants sont les besoins humains fondamentaux. Il existe une théorie selon laquelle les gens ne rivalisent pas en ce qui concerne les besoins des autres, et j'y adhère en grande partie.
Pour aider les médiateurs à travailler sur les besoins d'une partie, nous avons inventé un outil puissant que nous avons appelé le “Rectangle des Besoins”. D'un point de vue technique, il s'agit d'un puzzle de mots dans lequel vous devez trouver des mots inscrits dans une grille carrée.
Travailler avec le Rectangle repose sur des techniques projectives et est assez simple et rapide : lorsqu'une personne voit la masse de lettres, son inconscient met en évidence les mots qui résonnent le plus avec la situation actuelle.
Je vous propose maintenant d'essayer le “Rectangle des Besoins” sur vous-même et de vous montrer ainsi l'une des façons dont je l'utilise en médiation. Pendant 30 secondes, je vais vous montrer un Rectangle, et votre tâche est de nommer tous les mots que vous voyez et de les écrire. Prêt, feu, partez !
Maintenant, s'il vous plaît, lisez à voix haute tous les mots que vous avez écrits. Quels trois mots, qui expriment des besoins, résonnent le plus avec la situation dans laquelle vous vous trouvez actuellement ? Mettez-les en évidence.
Que signifie le premier mot pour vous dans le contexte actuel ? Le deuxième, le troisième ?
De cette manière, nous pouvons aider un client à travailler sur ses besoins et à contourner les barrières de la conscience, s'il y en a.
Avant la recherche des besoins, il peut être extrêmement utile de travailler d'abord sur les émotions des parties. Les émotions sont les indicateurs de nos besoins satisfaits ou non satisfaits. Et dans ce cas, le “Rectangle des Émotions” peut être d'une grande aide, et c'est le sujet d'une autre vidéo.
Pour en savoir plus sur les Rectangles, vous pouvez consulter l'article, le lien que j'ai mis dans le premier commentaire.
00:00 Pourquoi identifier les intérêts et les besoins est crucial dans les négociations gagnant-gagnant
00:25 Positions, Intérêts, Besoins
01:20 Rectangle des Besoins
01:50 Pratique de travail avec le Rectangle
03:00 Importance du travail sur les émotions