L'alchimie est l'art légendaire de transformer les métaux de base en or.
Le sujet de cette semaine est une alchimie absolue pour ceux d'entre vous qui négocient sur des questions de garde d'enfants, de pension alimentaire ou de partage des biens dans les affaires de divorce. C'est une technique que j'ai apprise lors de ma formation au National Conflict Resolution Center pour la médiation, et c'est un outil vital pour tout négociateur. Une négociation réussie nécessite un changement de perspective, passant des positions des parties aux intérêts vitaux en jeu dans la négociation. Faire ce changement vous permet de trouver des solutions gagnant-gagnant au lieu d'essayer de diviser un gâteau fini en morceaux de plus en plus petits.
Une parabole orange :
Considérez cet exercice et essayez-le avec vos amis. Les parties sont en négociations bilatérales sur le pays qui obtiendra une orange génétiquement rare (il est malhonnête de la couper en deux - chaque partie dans cet exercice a besoin de l'orange entière pour satisfaire les besoins de son pays respectif). Dans les faits secrets d'une partie, on lui dit qu'elle représente un gouvernement d'un pays dont les scientifiques ont trouvé un remède à une maladie épidémique qui sévit dans leur pays. Mais ils ont besoin d'un produit chimique spécial qui se trouve uniquement dans l'écorce de l'orange.
L'autre partie reçoit un ensemble différent de faits secrets. Dans leur pays, il y a une famine généralisée, et l'orange est une orange spéciale dont ils ont besoin pour aider à créer de nouveaux aliments afin de résoudre le problème de la famine. On leur dit qu'ils doivent obtenir l'orange, car le salut de leur pays repose sur l'obtention du centre de l'orange.
Dans les exercices de négociation, les parties sont prêtes à négocier pour l'orange, mais elles ne connaissent pas les faits secrets de l'autre côté. La plupart des étudiants ont trouvé la solution évidente après quelques minutes de discussion : Hé, j'ai besoin de l'écorce, et vous avez besoin du centre. Pourquoi ne pas partager l'orange, et je prendrai toute l'écorce, et vous pourrez prendre tout le centre. Malheureusement, certains étudiants n'ont pas atteint la solution en raison de la faible confiance et des enjeux élevés impliqués dans la négociation. Ça vous semble familier ?
Voici l'alchimie de la transformation des positions en intérêts : Les deux parties avaient besoin de l'orange entière, et leur position était qu'elles devaient l'avoir. Ainsi, il n'y avait pas de place pour le compromis. C'est beaucoup comme les négociations en droit de la famille, où vous ne pouvez pas simplement diviser une maison familiale ou un enfant en deux morceaux. Mais le compromis semble juste impossible.
La plupart des gens viennent aux discussions de règlement avec une approche classique gagnant-perdant. Cette approche considère la négociation comme quelque chose que vous gagnez en intimidant votre adversaire et en lui instillant une peur de la perte. Malheureusement, c'est le paradigme dominant des avocats lors de la négociation des affaires. Mais un subtil changement de paradigme peut transformer la négociation de gagnant-perdant en gagnant-gagnant, et ouvrir des solutions possibles que personne n'avait envisagées auparavant.
Comment ça se fait :
Le secret est d'aller au-delà des positions de chaque partie pour faire ressortir les intérêts des parties qui motivent leur adhésion à la position. Un truc important pour y parvenir est d'énoncer l'intérêt en termes neutres qui ne transmettent pas une sorte de « devoir » moral qui biaise la discussion vers une position ou l'autre. Voici un exemple :
Positions :
Femme : Je veux vivre dans la maison familiale, et le tribunal me l'accordera probablement. Homme : Je veux vendre la maison familiale et diviser le produit. C'est ce que le tribunal ordonnerait probablement.
Intérêts :
Faisons un brainstorming d'idées pour les intérêts associés aux positions des parties. Je suis sûr que vous pouvez en trouver d'autres, mais voici une liste partielle :
L'attachement émotionnel relatif des parties à la maison.
L'intérêt des enfants pour la stabilité et la continuité.
La capacité des parties à payer les mensualités de l'hypothèque par elles-mêmes (sécurité financière).
D'autres actifs dans la succession qui pourraient compenser une partie prenant la maison (capacité à payer ou à refinancer).
L'effet de vivre dans la maison familiale sur la capacité d'une partie ou des enfants à avancer ou à se détacher du passé (bonheur post-divorce).
L'avantage que garder la maison pourrait donner à la partie qui reste (intérêt à gagner).
La facilité et le coût de préparer la maison à la vente, et le travail requis des parties (commodité).
L'équité et la justice.
La capacité d'une partie à refinancer et à soulager l'autre partie du paiement de l'hypothèque après le transfert de la maison (sécurité).
L'effet de la vente par rapport à un transfert à une partie sur le score de crédit/créditabilité des parties.
L'effet de la vente ou de la conservation de la maison sur le bien-être financier global des parties et des enfants (intérêt des enfants pour la sécurité).
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