La plupart des négociateurs se concentrent uniquement sur ce que les gens disent vouloir - leurs positions. Cependant, la clé pour débloquer des négociations réussies réside dans la compréhension de pourquoi ils le veulent - leurs intérêts.
Des recherches montrent que même les négociateurs expérimentés échouent souvent à trouver des intérêts partagés et complémentaires dans environ 50 % des négociations.
Pensez aux intérêts et aux positions comme à un iceberg. Les positions sont visibles au-dessus de l'eau - ce sont les demandes et les exigences que les gens déclarent ouvertement. Mais sous la surface se cachent les véritables intérêts - les besoins, les préoccupations et les motivations qui sous-tendent ces positions.