Rejoignez Liz Hill, Directrice Associée, pour la deuxième partie de la série sur la négociation afin de discuter de l'importance d'identifier ce que vous voulez avant d'entrer dans une négociation. Les négociateurs perdent souvent du temps à discuter de qui devrait obtenir ce qu'il veut ou, alternativement, à essayer de trouver un point de compromis entre les deux positions fermes qu'ils ont adoptées. Dans la négociation raisonnée, les négociateurs vont au-delà de ces positions rigides pour essayer d'identifier les intérêts sous-jacents : leurs besoins, désirs et motivations fondamentaux.