Getting to Yes de Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton [Résumé animé]
Les négociations échouent lorsque l'attention reste fixée sur les exigences plutôt que sur les besoins sous-jacents. Se concentrer sur les intérêts crée de meilleures solutions. Défendre des positions limite les options et augmente le conflit. Explorer les motivations révèle des opportunités d'accord. Des normes claires améliorent l'équité et réduisent la tension. De meilleurs résultats proviennent de la résolution du problème plutôt que de la défense des positions.
⏱️ Horodatage
00:00:00 Pourquoi les discussions de conflit échouent souvent, même lorsque les deux parties désirent un accord.
00:01:08 Échapper aux batailles de position tôt pour éviter le gaspillage de temps et les dommages à la confiance.
00:02:08 Distinguer les problèmes de personnes du problème central pour rétablir la clarté.
00:03:15 Identifier les intérêts sous-jacents au-delà des exigences pour multiplier les solutions potentielles.
00:04:15 Générer de nombreuses options avant de prendre une décision pour garantir des gains mutuels.
00:05:19 Appliquer des normes équitables et des alternatives claires pour diminuer la pression.
00:06:31 Faire de la négociation fondée sur des principes une habitude constante tant au travail que dans la vie.
📙 Références de livres :
1. Getting to Yes de Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton
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