1. Introduction
Importance de la négociation en groupe
Parcours professionnel de l'intervenante : le parcours de Cheryl Dowie
2. Fondamentaux de la négociation
Définition de la négociation
Éléments clés d'une négociation efficace
Accord mutuel
Coopération et interaction
Processus volontaire
3. Types d'approches de négociation
3.1. Négociation distributive
Définition
Résultats gagnant-perdant
Caractéristiques et exemples
3.2. Négociation intégrative
Définition
Résultats gagnant-gagnant
Caractéristiques et exemples
4. Styles de gestion des conflits en négociation
4.1. Accommodement (Je perds, tu gagnes)
Caractéristiques et quand l'utiliser
Avantages et risques
4.2. Compétition (Je gagne, tu perds)
Caractéristiques et quand l'utiliser
Avantages et risques
4.3. Évitement (Je perds, tu perds)
Caractéristiques et quand l'utiliser
Avantages et risques
4.4. Compromis (Je gagne un peu, tu gagnes un peu)
Caractéristiques et quand l'utiliser
Avantages et risques
4.5. Collaboration (Je gagne, tu gagnes)
Caractéristiques et quand l'utiliser
Avantages et risques
5. Concepts clés en négociation
5.1. BATNA (Meilleure alternative à un accord négocié)
Définition et importance
5.2. Prix de réserve
Définition et calcul
5.3. ZOPA (Zone d'accord possible)
Définition et calcul
5.4. Ancrage
Définition et utilisation en négociation
5.5. Création de valeur et logrolling
Comment élargir le gâteau par des compromis
6. Variables influençant les résultats de la négociation
6.1. Facteurs de contexte
Objectifs, environnement, position sur le marché
Influence des tiers
6.2. Étapes de la négociation
Pré-négociation
Négociation en face à face
Post-négociation
6.3. Atmosphère dans les négociations
Conflit vs. coopération
Dynamiques de pouvoir
Attentes à long terme et à court terme
7. Exercices et études de cas
Scénarios pratiques pour appliquer différentes approches de négociation
Exercices de groupe sur les styles de gestion des conflits
8. Liste de lecture