CHAPITRE 2 - Fondamentaux de la négociation
Stratégie et tactiques de la négociation distributive
Le point cible est l'objectif optimal d'un négociateur.
Également appelé l'aspiration d'un négociateur.
Le point de résistance est le seuil d'un négociateur.
Également appelé prix de réserve.
Le prix demandé est le prix initial fixé par un vendeur.
L'acheteur peut faire une contre-offre avec sa proposition initiale.
L'écart entre les points de résistance - la plage de négociation, la plage de règlement ou la zone d'accord potentiel - est important.
Lorsque le point de résistance de l'acheteur est supérieur à celui du vendeur, il existe une plage de négociation positive.