Voici cinq concepts importants de la négociation - Négociation, Ancrage, Étalonnage, BATNA et ZOPA 👇
👉 Négociation - Un type de négociation dans lequel l'acheteur et le vendeur d'un bien ou d'un service disputent le prix et la nature exacte de la transaction dans le but de parvenir à un accord. La négociation est également appelée Négociation Distributive. Elle est souvent caractérisée par une communication de va-et-vient conçue pour atteindre un accord. C'est le classique va-et-vient où vous marchandez le prix et les conditions. C'est comme une danse, mais avec des chiffres !
👉 Ancrage - Un biais cognitif bien connu en négociation, l'ancrage est la tendance à accorder trop de poids au premier chiffre présenté et à ajuster de manière inadéquate à partir de ce point de départ – Ce clip montre comment l'effet d'ancrage est simplement ignoré et éliminé. Ne laissez pas le premier chiffre lancé ancrer votre négociation. Restez lucide et ajustez-vous au besoin.
👉 Étalonnage – C'est la pratique de la comparaison des processus commerciaux et des indicateurs de performance avec les meilleures pratiques de l'industrie et d'autres entreprises. Les dimensions généralement mesurées sont la qualité, le temps et le coût.
S'il y a d'autres avantages et que vous comparez des avantages supplémentaires dans un accord, il est toujours utile de les convertir en termes de coût/argent (autant que possible) car le monde comprend mieux l'argent 🙂 Comparez, comparez, comparez ! Savoir où vous vous situez dans l'industrie peut changer la donne. Et rappelez-vous, tout peut être converti en termes monétaires – c'est le langage universel des affaires.
👉 BATNA - Meilleure Alternative à un Accord Négocié. C'est l'alternative la plus avantageuse qu'une partie négociatrice peut prendre si les négociations échouent et qu'un accord ne peut être conclu.
Par conséquent, le BATNA agit non seulement comme un filet de sécurité pour les tentatives de négociation échouées, mais il confère également du pouvoir et de la confiance aux professionnels de l'approvisionnement 🙂 Votre filet de sécurité et votre arme secrète. Connaître votre meilleure alternative vous donne la confiance nécessaire pour vous retirer si besoin.
👉 ZOPA - Zone de Possible Accord – C'est considéré comme une zone où les parties négociantes peuvent trouver un terrain d'entente. La ZOPA peut généralement exister là où il y a un chevauchement entre les attentes de chaque partie concernant un accord.
Par conséquent, la ZOPA est la zone classique GAGNANT-GAGNANT qui répond aux attentes de toutes les parties impliquées dans la négociation – La ZOPA indique également le Point de Sortie dont le négociateur doit être conscient 🙂 C'est comme trouver le ticket en or dans la chocolaterie de la négociation.
Il s'agit de comprendre les émotions et l'état d'esprit de l'autre partie pour établir la confiance et trouver un terrain d'entente. Cela s'aligne bien avec le BATNA et la ZOPA, en écoutant vraiment, vous pouvez identifier leurs besoins, ajuster votre approche et créer une situation gagnant-gagnant.
Veuillez me faire part de vos réflexions et du concept de négociation que vous aimeriez inclure dans cette liste…. Merci et bonne journée à TOUS.