Ce tutoriel sur les techniques de négociation introduit le concept de négociations distributives, ou l'approche de la négociation comme une situation de gagnant-perdant.
J'espère que vous apprécierez la vidéo ! Voici un lien vers le cours complet sur Udemy :
Ce tutoriel fait partie d'une série de courts films sur comment être un négociateur efficace. Le module complet peut être trouvé sur Udemy, comme une partie essentielle du cours MBA in a Box par la CEO Valentina Bogdanova et 365 Careers.
Parmi les insights sur la stratégie commerciale et le marketing, le cours propose des tactiques répétables et des stratégies de négociation qui peuvent être largement appliquées dans des contextes professionnels et personnels.
Table des matières du module de négociation :
1. Négociation : Une introduction
Introduction à la négociation
Pourquoi la négociation est-elle une compétence managériale essentielle ?
Pourquoi les gens sont-ils de mauvais négociateurs ?
2. Négociation : La boîte à outils de la négociation
Comprendre le BATNA
Point de réserve et la plage de négociation
3. Négociation : L'importance de la préparation
S'évaluer soi-même
Évaluer son adversaire
Évaluer la situation
3. Négociation : Types de négociation
Négociations distributives (Partager le gâteau)
Stratégies distributives (Stratégies de partage du gâteau)
Négociation basée sur les intérêts
Stratégies de négociation basées sur les intérêts
Revendiquer
Choisir la bonne stratégie de négociation
4. Négociation : Subtilités qui vous aideront à long terme
Tactiques adverses et se protéger contre elles
Résolution de conflits
Établir la confiance
Confiance brisée et comment la réparer
Médiums de négociation
5. Négociation : Étude de cas complète de négociation
La négociation entre Disney et Lucasfilm
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L'idée principale des négociations distributives est de répartir une quantité fixe de ressources. Comme de l'argent, ou les parts d'un gâteau. C'est pourquoi les négociations distributives sont également décrites comme une approche de « partage du gâteau ».
L'objectif d'entrer dans des négociations distributives est de sécuriser autant que possible la plage de négociation pour vous-même.
Ce type de négociation compétitive est souvent appelé gagnant-perdant, ou somme nulle. Pourquoi ? Si vous parvenez à revendiquer une grande partie du surplus de négociation, votre adversaire se retrouvera avec moins. Plus un côté obtient, moins l'autre côté reçoit.
La négociation distributive est en effet une danse entre votre point de réserve et le point de retrait de votre partenaire. L'objectif est d'atteindre une résolution qui soit plus proche de votre cible, et, finalement, du point de réserve de votre partenaire, et non l'inverse.
L'opinion populaire dans la théorie de la résolution des conflits est que la négociation gagnant-perdant ne devrait pas être utilisée, car elle ne donne pas les meilleurs résultats. Cependant, il existe des situations spécifiques dans lesquelles des négociations agressives ont plus de sens que des négociations qui se concentrent sur la création de valeur pour toutes les parties. Par exemple, lors de l'achat d'une voiture d'occasion, ou lors de marchandages dans un marché aux puces.