Ce tutoriel sur les techniques de négociation présente les stratégies fondamentales pour la négociation intégrée ou basée sur les intérêts.
Ce tutoriel fait partie d'une série de courts films sur comment être un négociateur efficace. Le module complet peut être trouvé sur Udemy, en tant que partie essentielle du cours MBA in a Box par la CEO Valentina Bogdanova et 365 Careers.
J'espère que vous apprécierez la vidéo ! Voici un lien vers le cours complet sur Udemy :
Parmi les insights sur la stratégie commerciale et le marketing, le cours propose des tactiques répétables et des stratégies de négociation qui peuvent être largement appliquées dans des contextes professionnels et personnels.
Table des matières du module de négociation :
1. Négociation : Une introduction
Introduction à la négociation
Pourquoi la négociation est-elle une compétence managériale essentielle ?
Pourquoi les gens sont-ils de mauvais négociateurs ?
2. Négociation : La boîte à outils de la négociation
Comprendre le BATNA
Point de réserve et la plage de négociation
3. Négociation : L'importance de la préparation
S'évaluer soi-même
Évaluer son adversaire
Évaluer la situation
3. Négociation : Types de négociation
Négociations distributives (Découper le gâteau)
Stratégies distributives (Stratégies de découpe du gâteau)
Négociation basée sur les intérêts
Stratégies de négociation basées sur les intérêts
Revendiquer
Choisir la bonne stratégie de négociation
4. Négociation : Subtilités qui vous aideront à long terme
Tactiques adverses et comment se protéger d'elles
Résolution de conflits
Établir la confiance
Confiance brisée et comment la réparer
Moyens de négociation
5. Négociation : Une étude de cas complète de négociation
La négociation entre Disney et Lucasfilm
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Probablement la technique la plus cruciale pour des négociations basées sur les intérêts réussies est la prise de perspective. C'est le moyen le plus simple de comprendre les intérêts de votre partenaire et d'où ils viennent. Et en conséquence, vous serez beaucoup plus informé et meilleur pour résoudre des problèmes en cours de négociation, ou pour répondre à leurs tentatives de fixer un ancrage.
Posez des questions diagnostiques. Vous pouvez essayer avec les questions W qui invitent à une réponse ouverte, comme Quoi ? Pourquoi ? Quand ? Où ? et leur cousin non-W, Comment.
Mais rappelez-vous que les négociations sont un processus de va-et-vient, et cela implique que vous devez fournir à votre partenaire des informations sur ce que vous recherchez et quelles sont vos priorités.
Si vous divulguez des informations sur votre partie, cela signalera que vous abordez ces négociations de manière ouverte, ce qui invitera le principe de réciprocité à entrer en jeu.
Engagez-vous dans une écoute active. Cela vous permet ensuite de faire vos propres déductions sur les intérêts de votre contrepartie, même s'ils ne sont pas complètement ouverts avec vous, et plus important encore, vous aurez une idée de ce que sont leurs préférences et comment elles sont classées.
Faites des offres groupées. Les offres groupées sont utiles pour deux choses principales : elles permettent aux parties négociantes de trouver des compromis entre des questions individuelles, et elles rendent beaucoup moins probable l'atteinte d'une impasse.