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Dans cet épisode du podcast Customer Success Pro, Anika Zubair souligne l'importance des compétences en négociation pour les gestionnaires de réussite client (CSMs). Elle discute de la manière dont les CSMs négligent souvent leur rôle de négociateur, ce qui entraîne des occasions manquées pour les renouvellements et les ventes additionnelles. Anika décrit les erreurs courantes que font les CSMs lors des négociations, telles que le manque de préparation, l'explication excessive et l'évitement de la franchise. Elle présente un cadre en quatre étapes pour la négociation stratégique, axé sur la préparation, le fait de commencer avec un point de départ clair, le cadrage autour de la valeur et l'utilisation efficace du silence. L'épisode vise à donner aux CSMs les moyens de devenir des négociateurs confiants et des partenaires stratégiques dans leurs relations avec les clients.
Chapitres :
00:00 Le pouvoir de la négociation dans la réussite client
15:43 Erreurs courantes en négociation
27:53 Cadre pour la négociation stratégique
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