En nuestra vida cotidiana, nos encontramos constantemente en situaciones de negociación: la compra de un coche o de un apartamento, un aumento de salario. Pero también la decisión de las actividades del fin de semana en familia, o de la continuación de un proyecto en la oficina. Conocer las buenas estrategias y enfoques puede resultar muy útil para facilitar el logro de nuestros objetivos.
Chriss Voss, especialista internacional del FBI en negociación, explica en su libro «Nunca dividas la diferencia» cuáles son las mejores estrategias y herramientas a utilizar. Los enfoques que siempre hemos escuchado y que utilizamos pensando que son efectivos, como el hecho de dividir la diferencia, en realidad no lo son en absoluto.
La persona que más influye en una negociación no es la que más habla, sino la que más escucha. Quien habla revela información, quien escucha puede dirigir la conversación hacia su objetivo. Uno de los elementos más poderosos para tener éxito en una negociación es, por lo tanto, escuchar bien a nuestro interlocutor.
Tratar de apartar las emociones y buscar una salida racional no lleva muy lejos. El ser humano es ante todo un ser de emociones, para quien los sesgos cognitivos juegan un papel fundamental en las decisiones.
No se trata de una batalla contra un adversario, sino de un proceso de descubrimiento. Tómate el tiempo para construir una relación de confianza con tu interlocutor. Es un tiempo bien invertido para converger más fácilmente hacia una buena solución posteriormente.
Aquí hay algunos consejos de comunicación:
- Piensa en sonreír: tu positividad mejorará tu agilidad mental y la de tu interlocutor, y favorecerá la colaboración.
- Utiliza tu voz de manera adecuada: evita un tono directo o seguro, que provocará una reacción de rechazo. Opta por una voz positiva y relajada; calmada y lenta en los momentos más tensos.
- Responde en espejo, repitiendo en forma de pregunta las últimas palabras de tu interlocutor, para invitarlo a seguir hablando.
No necesitas estar de acuerdo con tu interlocutor, muéstrale que comprendes su situación y su visión de las cosas. Si demuestras empatía e interés sincero hacia el otro, lo ayudarás a su vez a escucharte y avanzar hacia tus soluciones.
Una de las dificultades principales en la negociación es que hemos sido educados para ser siempre educados y evitar conflictos, siempre se nos ha pedido que seamos amables. Siempre buscamos el «sí» de nuestro interlocutor, y evitamos tanto como sea posible el «no». Pero obtener un «no» tiene mucho valor en una negociación, no es el final de una negociación, ¡sino su comienzo! Así que busca activamente maneras de obtener un «no» de la persona frente a ti.
Luego, busca obtener un «es cierto», un anclaje poderoso sobre el cual construir la búsqueda de una solución adecuada. Para ello, utiliza el silencio, las respuestas en espejo, y la formulación explícita de las emociones y necesidades que observas en tu interlocutor. También puedes resumir lo que has escuchado; la única respuesta posible a un buen resumen, atento y completo, es: «es cierto».
Una vez establecida la relación de confianza, es el momento de buscar soluciones. Abandona la ilusión de los enfoques «ganar-ganar», que a menudo llegan a soluciones que no son buenas para nadie. Puedes perseguir tus objetivos sin hacer concesiones, manteniendo un enfoque cooperativo y empático. Acepta pasar por momentos de dificultad para llegar a soluciones creativas, que realmente satisfagan a todas las partes involucradas.
Apóyate en las fortalezas y presta atención a las debilidades de tu estilo de negociador, y del de tu interlocutor. Adapta tus preguntas y enfoques según los 3 estilos posibles: el analista, el arreglador y el asertivo.
Una vez identificado un acuerdo, es el momento de asegurarte del compromiso de tu interlocutor. Para ello, prueba si el «sí» es real o falso con la regla de tres, es decir, buscando el asentimiento de tu interlocutor 3 veces durante la misma conversación.
Descubre aún más detalles sobre la buena estrategia a seguir gracias al video, o aún mejor, leyendo el libro «Nunca dividas la diferencia», de Chris Voss.
¡Hasta pronto para nuevas ideas!
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