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Hola, mi nombre es Dan Ewah, soy el fundador de danewah.net, una comunidad de Marketing Digital donde propietarios de negocios, emprendedores individuales y vendedores en red aprenden a generar tráfico y aumentar ventas.
Quiero hablar sobre 3 formas simples pero efectivas de negociar un trato.
1. Haz la primera oferta.
Siempre intenta hacer la primera oferta.
La persona que hace la primera oferta tiene una ligera ventaja.
Esto se debe a un sesgo cognitivo conocido como Anclaje.
Déjame compartir contigo el resultado de esta investigación.
Un estudio publicado en la revista de investigación de marketing, probó el efecto de limitar el número de latas que los clientes de sopa podían comprar. Había un límite de 12 latas de sopa por persona.
¿Qué pasó?
Antes de que se impusiera el límite, las personas compraban un promedio de 3.3 latas de sopa, pero una vez que se estableció el límite en 12 latas por persona, el promedio comprado por persona aumentó a 7 latas.
Las personas vieron el límite de 12 latas de sopa y se convirtió en su ancla, lo que llevó a más ventas.
¿Te has dado cuenta de que en la mayoría de los casos, cuando ofreces un precio primero, la negociación parece girar en torno a tu precio de oferta?
En la mayoría de los casos, tu precio de oferta se convierte en el ancla.
Aunque este video es exclusivamente para vendedores, si te encuentras como comprador, es importante hacer un poco de investigación, para que no ofrezcas un precio mucho más alto que el precio de mercado.
2. Haz una primera oferta agresiva.
Si tu primera oferta no es agresiva, entonces, ¿cuál es el sentido de hacer la primera oferta?
Si tu primera oferta es la misma que tu precio de reserva, que se refiere al mínimo que estarías dispuesto a aceptar, terminarás con un mal trato o sin trato alguno.
Así que establece tu precio ancla en un nivel donde estarías encantado de cerrar un trato.
Esto te permite hacer concesiones ante una contraoferta del comprador.
Esto es crucial para que cualquier trato se lleve a cabo, ya que hará que el comprador también se sienta mejor al llegar a un acuerdo.
3. Haz una primera oferta precisa.
Un nuevo estudio de la Universidad de Columbia publicado en la revista de Psicología Experimental encontró que cuando haces una primera oferta precisa, recibirás una contraoferta menos agresiva, lo que lleva a un resultado final más favorable para ti.
Así que en lugar de decir que tu producto cuesta $100, di que cuesta $99.9. En lugar de decir N100,000, di N100,800.
Recuerda que el punto no es cuán alto o bajo es el precio, se trata más de usar un número preciso en lugar de un número redondo.
El ancla que estableces con un número preciso es más efectiva que cuando usas un número redondo, esto se debe a que usar un número preciso muestra que no solo estás sacando un precio de la nada.
Tengo un punto extra para ti.
4. Esté dispuesto a alejarse.
Si no estás dispuesto a alejarte de una negociación, entonces ya estás desesperado y en una mala posición para hacer un trato favorable, solo intenta obtener lo máximo que puedas de tal trato y cuenta tus pérdidas.
Recuerda, enseño a propietarios de negocios, emprendedores individuales y vendedores en red cómo generar tráfico y aumentar ventas.