1. ¿Cómo puedo separar a las personas del problema en una negociación y centrarme en abordar los intereses subyacentes?
2. ¿Cuál es mi BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y cómo puedo usarlo para aprovechar mi posición en la negociación?
3. ¿Cómo puedo identificar y abordar los intereses de la otra parte para crear soluciones mutuamente satisfactorias?
4. ¿Qué criterios u objetivos objetivos puedo usar para evaluar propuestas y acuerdos de manera justa e imparcial?
5. ¿Cómo puedo adoptar un enfoque ganar-ganar y buscar soluciones que generen valor para todas las partes involucradas?
6. ¿Cuáles son algunas técnicas de comunicación efectivas que puedo usar para construir comprensión y rapport con la otra parte?
7. ¿Cómo puedo gestionar las dinámicas de poder en una negociación y aprovechar mis fuentes de poder de manera efectiva?
8. ¿Cómo puedo abordar las negociaciones de manera colaborativa, trabajando junto con la otra parte para encontrar resultados mutuamente beneficiosos?
9. ¿Cuál es mi punto de reserva o límite inferior, y cómo puedo usarlo para establecer mis límites de negociación?
10. ¿Cómo puedo aplicar los principios de la negociación basada en principios para planificar y diseñar estrategias para resultados de negociación exitosos?
1 No negocies sobre posiciones Explica las limitaciones de la negociación posicional y por qué a menudo conduce a resultados subóptimos en las negociaciones.
2 Separar a las personas del problema Enfatiza la importancia de abordar a las personas involucradas en la negociación, así como los temas sustantivos en cuestión, y proporciona estrategias para gestionar emociones y construir relaciones positivas.
3 Enfocarse en los intereses, no en las posiciones Introduce el concepto de intereses, que son las necesidades, deseos y preocupaciones subyacentes que impulsan las posiciones de los negociadores, y destaca el valor de identificar y abordar intereses para crear resultados mutuamente beneficiosos.
4 Inventar opciones para el beneficio mutuo Discute el proceso de generar y evaluar múltiples opciones para el beneficio mutuo, y fomenta la resolución creativa de problemas y la lluvia de ideas para expandir las posibilidades de llegar a un acuerdo.
5 Insistir en usar criterios objetivos Aboga por el uso de estándares o criterios justos y objetivos para evaluar y comparar opciones propuestas, y proporciona orientación sobre cómo identificar y aplicar dichos criterios de manera efectiva.
6 Conocer tu BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) Explica el concepto de BATNA, que es el curso de acción alternativo que un negociador puede tomar si no se llega a un acuerdo, y enfatiza la importancia de tener un BATNA sólido para fortalecer la posición de negociación.
7 Usar el poder de la legitimidad Explora el papel de la legitimidad en las negociaciones y cómo puede usarse para respaldar la posición de un negociador, incluyendo el uso de precedentes, normas y consideraciones de equidad.
8 Usar el poder de la persuasión Proporciona estrategias para persuadir e influir efectivamente en otros en las negociaciones, incluyendo el uso de lógica, enmarcado y habilidades de comunicación para construir credibilidad y generar apoyo para las opciones propuestas.