¿Cuál es tu estrategia cuando entras en una negociación? Hay cinco estrategias básicas de negociación. En este video, las describiré, basándome en el trabajo de Kenneth Thomas y Ralph Kilmann.
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Este video es parte del módulo del curso número 5.2.2
Programa 5: Conjunto de Habilidades Gerenciales
Curso 2: Negociación
Sección 2: Conceptos Clave en Negociación
Otros videos sobre Conceptos Clave en Negociación incluyen:
El módulo 5.2.1 cubre el Modelo Fundamental de Negociación. Comienza con el video introductorio:
NOTAS DE LA LECCIÓN
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Kenneth Thomas y Ralph Kilmann desarrollaron un modelo: el Inventario de Modos de Conflicto de Thomas-Kilmann. Identifica cinco modos de conflicto. Y, dado que la negociación es simplemente un conflicto que se desarrolla según un conjunto de reglas (un proceso), estos modos de conflicto se traducen en cinco estrategias de negociación.
Podemos entender las estrategias de negociación considerando dos dimensiones:
1. Preocupación por el resultado - Asertividad
2. Preocupación por la relación - Cooperación
Las Cinco Estrategias de Negociación son:
1. Competir
2. Acomodar
3. Evitar
4. Comprometer
5. Colaborar (para ganar-ganar)
EJERCICIO RECOMENDADO
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1. La mayoría de nosotros tiene un modo predeterminado (preferido), que tendemos a usar en exceso. ¿Cuál es tu estrategia de negociación favorita? (1 Punto CPD MC)
2. Piensa en momentos en los que hayas utilizado tu estrategia predeterminada de manera inapropiada. ¿Cuál fue el impacto? ¿Qué estrategia podrías haber utilizado, para un mejor efecto en cada caso? (2 Puntos CPD MC)
3. Piensa en cualquier negociación (formal o informal) que tengas por delante. Para cada una, reflexiona sobre cuál de las cinco estrategias de negociación será la adecuada para la situación. (2 Puntos CPD MC)
4. Amplía tu consideración de estas situaciones planificando cómo llevarás a cabo esa estrategia. (2 Puntos CPD MC) Si lo necesitas, revisa nuestros videos sobre:
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