La negociación es un diálogo entre dos o más personas o partes destinado a alcanzar un entendimiento, resolver puntos de diferencia, obtener ventajas para un individuo o colectivo, o elaborar resultados que satisfagan diversos intereses.
La negociación ocurre en el ámbito empresarial, organizaciones sin fines de lucro, ramas gubernamentales, procedimientos legales, entre naciones y en situaciones personales como el matrimonio, el divorcio, la crianza y la vida cotidiana. El estudio del tema se llama teoría de la negociación. Los negociadores profesionales a menudo están especializados, como negociadores sindicales, negociadores de adquisiciones apalancadas, negociadores de paz, negociadores de rehenes, o pueden trabajar bajo otros títulos, como diplomáticos, legisladores o corredores.
La negociación puede adoptar una amplia variedad de formas, desde un negociador capacitado que actúa en nombre de una organización o posición particular en un entorno formal, hasta una negociación informal entre amigos. La negociación se puede contrastar con la mediación, donde un tercero neutral escucha los argumentos de cada lado y intenta ayudar a elaborar un acuerdo entre las partes. También se puede comparar con el arbitraje, que se asemeja a un procedimiento legal. En el arbitraje, ambas partes presentan un argumento sobre los méritos de su caso y el árbitro decide el resultado. Esta negociación a veces también se llama negociación posicional o de negociación dura.
Los teóricos de la negociación generalmente distinguen entre dos tipos de negociación. Diferentes teóricos utilizan diferentes etiquetas para los dos tipos generales y los distinguen de diferentes maneras.
Existen muchas formas diferentes de categorizar los elementos esenciales de la negociación.
Una visión de la negociación involucra tres elementos básicos: proceso, comportamiento y sustancia. El proceso se refiere a cómo las partes negocian: el contexto de las negociaciones, las partes involucradas, las tácticas utilizadas por las partes y la secuencia y etapas en las que todo esto se desarrolla. El comportamiento se refiere a las relaciones entre estas partes, la comunicación entre ellas y los estilos que adoptan. La sustancia se refiere a lo que las partes negocian: la agenda, los temas (posiciones y - más útilmente - intereses), las opciones y el acuerdo(s) alcanzado al final.[cita necesaria]
Otra visión de la negociación comprende cuatro elementos: estrategia, proceso, herramientas y tácticas. La estrategia comprende los objetivos de nivel superior, que típicamente incluyen la relación y el resultado final. Los procesos y herramientas incluyen los pasos que se seguirán y los roles asumidos tanto en la preparación como en la negociación con las otras partes. Las tácticas incluyen declaraciones y acciones más detalladas y respuestas a las declaraciones y acciones de los demás. Algunos añaden a esto la persuasión y la influencia, afirmando que estas se han vuelto integrales para el éxito de la negociación en la actualidad, y por lo tanto no deben ser omitidas.