Algunos mediadores creen que una profunda investigación y comprensión de los verdaderos intereses y necesidades de cada parte es el corazón del proceso de mediación que abre la oportunidad a las opciones que se adaptan a cada parte. Yo también lo creo.
Antes de entrar en el tema de identificar los intereses y necesidades de las partes, diré unas palabras sobre por qué esto es crucial en negociaciones ganar-ganar.
Si negociamos sobre nuestras posiciones, se trata de regatear: al final, alguien obtendrá la mayor parte del pastel y alguien la menor. Esta es la zona de conflicto o compromiso. Zona de competencia.
Cuando cambiamos de posiciones a intereses, aparece la zona de colaboración. Aún podemos competir sobre algunos intereses, y algunos pueden ser mutuos. Suena lo suficientemente bien como para celebrar el potencial acuerdo mutuamente beneficioso… Pero cambiemos la escala.
Cuando profundizamos en las necesidades de las partes, aquí aparece la verdadera zona de colaboración. Como escribieron Roger Fisher y William Uri, los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas. Hay una teoría que dice que las personas no compiten en caso de las necesidades de los demás, y estoy mayormente de acuerdo con ello.
Para ayudarnos como mediadores a trabajar a través de las necesidades de una parte, inventamos una herramienta poderosa que llamamos “Rectángulo de Necesidades”. Desde un punto de vista técnico, este es un rompecabezas de búsqueda de palabras en el que necesitas encontrar palabras inscritas en una cuadrícula.
Trabajar con el Rectángulo se basa en técnicas proyectivas y es bastante simple y rápido: cuando una persona ve la masa de letras, su inconsciente resalta las palabras que más resuenan con la situación actual.
Ahora te ofreceré que pruebes el “Rectángulo de Necesidades” en ti mismo y de esta manera mostrarte una de las formas en que lo utilizo en mediación. Durante 30 segundos te mostraré un Rectángulo, y tu tarea es nombrar todas las palabras que ves y anotarlas. ¡Listo, preparado, ya!
Ahora, por favor, lee en voz alta todas las palabras que has escrito. ¿Qué tres palabras que expresan necesidades resuenan más con la situación en la que te encuentras ahora? Destácalas.
¿Qué significa la primera palabra para ti en el contexto actual? ¿La segunda, la tercera?
De esta manera, podemos ayudar a un cliente a trabajar a través de las necesidades y sortear las barreras de la conciencia, si las hay.
Antes de la investigación de necesidades, puede ser extremadamente útil trabajar primero a través de las emociones de las partes. Las emociones son los indicadores de nuestras necesidades satisfechas o insatisfechas. Y en este caso, el “Rectángulo de Emociones” puede ayudar significativamente, y este es el tema de otro video.
Para leer más sobre los Rectángulos, puedes hacerlo en el artículo, el enlace que puse en el primer comentario.
00:00 Por qué identificar intereses y necesidades es crucial en negociaciones ganar-ganar
00:25 Posiciones, Intereses, Necesidades
01:20 Rectángulo de Necesidades
01:50 Práctica trabajando con el Rectángulo
03:00 Importancia de trabajar las emociones