La mayoría de los negociadores se centran únicamente en lo que las personas dicen que quieren - sus posiciones. Sin embargo, la clave para desbloquear negociaciones exitosas radica en entender por qué lo quieren - sus intereses.
Las investigaciones muestran que incluso los negociadores hábiles a menudo no logran encontrar intereses compartidos y complementarios en aproximadamente el 50% de las negociaciones.
Piensa en los intereses y las posiciones como un iceberg. Las posiciones son visibles sobre la superficie - son las demandas y requisitos que las personas expresan abiertamente. Pero debajo de la superficie se encuentran los verdaderos intereses - las necesidades, preocupaciones y motivaciones que impulsan esas posiciones.