Este tutorial en video discute algunas de las ideas clave presentadas en el Capítulo 3 (Negociación Integrativa) del libro, Esenciales de la Negociación (4ª CE).
La Parte 1 se centra en:
- Una visión general del proceso integrativo
- Cómo reconocer una oportunidad de negociación integrativa
- Aspectos clave de una negociación integrativa
- El poder de los Intereses
- El Dilema del Negociador (y la Eficiencia de Pareto)
- Creación de Valor
- Reclamo de Valor
- Dilema de la Confianza
- Dilema de la Honestidad
- Relaciones de Negociación