CAPÍTULO 2 - Fundamentos de la Negociación
Estrategia y Tácticas de la Negociación Distributiva
El punto objetivo es la meta óptima de un negociador.
También llamado la aspiración del negociador.
El punto de resistencia es el límite inferior de un negociador.
También llamado precio de reserva.
El precio de venta es el precio inicial establecido por un vendedor.
El comprador puede contraofertar con su oferta inicial.
La diferencia entre los puntos de resistencia - el rango de negociación, rango de acuerdo o zona de posible acuerdo - es importante.
Cuando el punto de resistencia del comprador está por encima del del vendedor, hay un rango de negociación positivo.