Este tutorial de técnicas de negociación introduce el concepto de negociaciones distributivas, o abordar la negociación como una situación de ganar-perder.
¡Espero que disfrutes el video! Aquí tienes un enlace al curso completo en Udemy:
Este tutorial es parte de una serie de cortometrajes sobre cómo ser un negociador efectivo. El módulo completo se puede encontrar en Udemy, como parte fundamental del curso MBA in a Box de la CEO Valentina Bogdanova y 365 Careers.
Entre las ideas de estrategia empresarial y marketing, el curso ofrece tácticas repetibles y estrategias de negociación que se pueden aplicar ampliamente en entornos profesionales y personales.
Índice del módulo de negociación:
1. Negociación: Una introducción
Introducción a la negociación
¿Por qué es la negociación una habilidad gerencial clave?
¿Por qué son malas negociadoras las personas?
2. Negociación: La caja de herramientas de la negociación
Entendiendo el BATNA
Punto de reserva y el rango de negociación
3. Negociación: La importancia de la preparación
Autoevaluación
Evaluación de tu oponente
Evaluación de la situación
3. Negociación: Tipos de negociación
Negociaciones distributivas (Cortar el pastel)
Estrategias distributivas (Estrategias de corte de pastel)
Negociación basada en intereses
Estrategias de negociación basadas en intereses
Reclamar
Elegir la estrategia de negociación correcta
4. Negociación: Sutilezas que te ayudarán a largo plazo
Tácticas adversas y cómo protegerte de ellas
Resolución de conflictos
Estableciendo confianza
Confianza rota y cómo repararla
Medios de negociación
5. Negociación: Un estudio de caso completo de negociación
La negociación entre Disney y Lucasfilm
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La idea central de las negociaciones distributivas es distribuir una cantidad fija de recursos. Como dinero, o las porciones de un pastel. Por eso, las negociaciones distributivas también se describen como un enfoque de “cortar el pastel”.
El objetivo de entrar en negociaciones distributivas es asegurar la mayor parte del rango de negociación para ti mismo.
Este tipo de negociación competitiva se llama a menudo ganar-perder, o suma cero. ¿Por qué? Si logras reclamar una gran parte del excedente de la negociación, tu oponente se quedará con menos. Cuanto más obtiene un lado, menos recibe el otro lado.
La negociación distributiva es efectivamente un baile entre tu punto de reserva y el punto de salida de tu pareja. El objetivo es alcanzar una resolución que esté más cerca de tu objetivo y, en última instancia, del punto de reserva de tu pareja, no al revés.
La opinión popular en la teoría de resolución de conflictos es que la negociación ganar-perder no debería usarse, porque no ofrece los mejores resultados. Sin embargo, hay situaciones específicas en las que las negociaciones agresivas tienen más sentido que las negociaciones que se centran en crear valor para todas las partes. Por ejemplo, al comprar un coche usado o regatear en un mercado de pulgas.