El siguiente video describe cinco estrategias de compras y aprovisionamiento orientadas a reducir los precios de los proveedores y/o disminuir los costos de gestión de la cadena de suministro y del inventario.
Estas estrategias provienen de alguien que ha trabajado en ventas y marketing durante 20 años y que quería combinar las mejores estrategias empleadas por los mejores equipos de negociación de compras. En esencia, estas estrategias provienen de aquellos agentes de compras y aprovisionamiento con los que he negociado. Incluyen las estrategias más exitosas empleadas en mi contra.
La primera consiste en no mostrar tus cartas ni difundir tus necesidades demasiado pronto en el proceso de negociación con un vendedor. En su lugar, establece tu precio y luego utiliza tus solicitudes, necesidades y/o concesiones para reducir el precio. Por ejemplo, acuerda un precio final y luego pide un descuento o un precio reducido por 1) prepagar el total o una parte de tu compra, 2) incentivos por pago rápido como términos netos a 10 días con un descuento del 1 al 2 por ciento o 3) aumentar volúmenes o comprometerse a contratos u órdenes de suministro a largo plazo.
El segundo consejo consiste en evitar usar amenazas veladas, que son simplemente amenazas que no tienes intención de cumplir. Cuando amenazas a los proveedores demasiado sin nunca cumplir con una amenaza, simplemente les estás enseñando a no tomar tus amenazas en serio.
En tercer lugar, iguala una concesión de alto valor por otra de alto valor. En este caso, elabora una lista de solicitudes y/o "imprescindibles" como resultados de la negociación de precios. Cuando el vendedor haga una solicitud, asegúrate de contrarrestar con una de igual valor.
Cuarto, cuando se trata de obtener reducciones de precios de un vendedor, a veces tienes que apelar a su mejor naturaleza. En este caso, añade un toque personal a tus negociaciones. Pide una reducción de precio describiendo las presiones y demandas que se te imponen como agente de compras. En este caso, debes alcanzar una cierta estructura de costos de inventario, así que pide a tu vendedor que te ayude a lograrlo.
Finalmente, mantén a tu proveedor honesto saliendo constantemente a solicitar ofertas competitivas. Incluso los mejores proveedores pueden volverse complacientes. Sin embargo, si saben que tú conoces tanto sobre los precios en el mercado como ellos, entonces esos proveedores serán menos propensos a aprovecharse de ti.