Este tutorial de técnicas de negociación presenta las estrategias fundamentales en la negociación distributiva.
¡Espero que disfrutes del video! Aquí tienes un enlace al curso completo en Udemy:
Este tutorial es parte de una serie de cortometrajes sobre cómo ser un negociador efectivo. El módulo completo se puede encontrar en Udemy, como parte fundamental del curso MBA in a Box de la CEO Valentina Bogdanova y 365 Careers.
Entre las ideas sobre estrategia empresarial y marketing, el curso ofrece tácticas repetibles y estrategias de negociación que se pueden aplicar ampliamente en entornos profesionales y personales.
Índice del módulo de negociación:
1. Negociación: Una introducción
Introducción a la negociación
¿Por qué es la negociación una habilidad gerencial fundamental?
¿Por qué son malas negociadoras las personas?
2. Negociación: La caja de herramientas de la negociación
Entendiendo el BATNA
Punto de reserva y el rango de negociación
3. Negociación: La importancia de la preparación
Evaluándote a ti mismo
Evaluando a tu oponente
Evaluando la situación
3. Negociación: Tipos de negociación
Negociaciones distributivas (Dividiendo el pastel)
Estrategias distributivas (Estrategias de división del pastel)
Negociación basada en intereses
Estrategias de negociación basadas en intereses
Reclamación
Elegir la estrategia de negociación correcta
4. Negociación: Sutilezas que te ayudarán a largo plazo
Tácticas adversas y cómo protegerte de ellas
Resolución de conflictos
Estableciendo confianza
Confianza rota y cómo repararla
Medios de negociación
5. Negociación: Un estudio de caso completo de negociación
La negociación entre Disney y Lucasfilm
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Cuando entras en negociaciones con la percepción de que es una situación de ganar-perder, obviamente, necesitas hacer todo lo posible para maximizar tus posibilidades de ser el lado ganador. El pastel está sobre la mesa, y quieres la porción más grande. Una de las formas más básicas de inclinar la balanza a tu favor es revisar tu BATNA, reevaluarlo y mejorarlo.
Tener una alternativa sólida al acuerdo negociado reducirá el poder que tu contraparte negociadora tiene sobre establecer el ancla o determinar el rango de negociación.
Mientras piensas en tu BATNA, revisa o define tu punto de reserva. Asegúrate de no revelarlo durante las negociaciones.
Solo hay dos circunstancias bajo las cuales puedes declarar abiertamente tu punto de reserva.
Una es cuando el tiempo se está agotando y te acercas a la fecha límite para un resultado. En esta situación, salir con un acuerdo, incluso en tu punto de reserva, sigue siendo mejor que recurrir a tu BATNA.
Y la otra es si tienes un BATNA increíble y puedes permitirte ser agresivo, y estarías feliz si la otra parte se retira, o si te ofrecen algo que supere tu punto de reserva.
El consejo estratégico número cuatro tiene que ver con el BATNA de tu oponente, y no podemos enfatizar esto lo suficiente: intenta conocerlo. Esto minimizará su apalancamiento y aumentará el tuyo.
Cuando estás en una situación de ganar-perder, una de las cosas más ventajosas que puedes hacer para asegurar una buena parte del pastel es hacer la primera oferta.
Si logras ser quien hace la primera oferta, esto servirá como un punto de anclaje, y asegurará que salgas de las negociaciones con el mejor trato.
Si no estás listo para hacer la primera oferta y en su lugar tu compañero de negociación abre primero, necesitas hacer una contraoferta de inmediato. Esto logra dos cosas: reduce la importancia del ancla inicial y deja claro que estás abierto a negociar.
Supongamos que ya has abierto o contraofertado, y estás en algún lugar dentro del rango de negociación. Dado que se trata de negociaciones distributivas, cada parte querrá maximizar su propia parte del pastel, lo que significa que tanto tú como ellos terminarán haciendo ciertas concesiones.
El mejor enfoque que puedes tener para conceder es el modelo GRID, o el modelo de Reducción Gradual de Tensión. Según su marco, la estrategia óptima es comenzar negociando con una postura firme, luego hacer varias pequeñas concesiones y terminar con algunas más grandes.
Finalmente, ten cuidado de no ser engañado por la táctica del “dividir en partes iguales”.