La negociación no se trata de lógica y razón. Se trata de inteligencia emocional, explica el exnegociador de rehenes del FBI Chris Voss.
La inteligencia emocional y la empatía táctica son clave para una negociación exitosa, dice el exnegociador de rehenes del FBI Chris Voss. Destaca el valor de entender y abordar el punto de vista emocional de la otra parte en negociaciones tanto comerciales como personales. Al hacerlo, las personas pueden hacer mejores tratos y fomentar relaciones a largo plazo.
Voss enfatiza la importancia de abordar los miedos de las personas y practicar la empatía táctica a través del etiquetado. Este enfoque implica identificar y reconocer las emociones involucradas en la negociación. Al escuchar atentamente y discernir las motivaciones y preocupaciones subyacentes, los negociadores pueden guiar las discusiones de manera más efectiva y lograr resultados mutuamente beneficiosos. Ser amable con los demás a menudo puede llevar a resultados sorprendentes, demostrando el poder de la empatía y la comprensión en las negociaciones.
0:00 ¿Qué motiva a las personas?
1:18 La negociación NO se trata de lógica
2:14 1. Decisiones emocionalmente inteligentes
3:00 2. Mitigar la aversión a la pérdida
4:48 3. Prueba el “judo del oyente”
5:54 Practica tus habilidades de negociación
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Acerca de Chris Voss:
Chris Voss es el fundador y CEO de Black Swan Group Ltd. Ha utilizado sus muchos años de experiencia en negociaciones internacionales de crisis y de alto riesgo para desarrollar un programa y un equipo únicos que aplican estas técnicas probadas a nivel mundial en el mundo empresarial. Antes de 2008, Chris fue el negociador internacional principal de secuestros del Buró Federal de Investigaciones, así como el representante de negociación de rehenes del FBI para el Grupo de Trabajo de Rehenes del Consejo de Seguridad Nacional. Durante su carrera en el gobierno, también representó al Gobierno de EE. UU. en dos (2) conferencias internacionales patrocinadas por el G-8 como experto en secuestros. Antes de convertirse en el negociador internacional principal de secuestros del FBI, Christopher fue el negociador de crisis principal para la División de Nueva York del FBI. Christopher fue miembro del Grupo de Trabajo Conjunto sobre Terrorismo de la Ciudad de Nueva York durante 14 años. Fue el agente de caso en casos como TERRSTOP (el caso del jeque ciego – jeque Omar Abdel-Rahman), la catástrofe del vuelo 800 de TWA y negoció la rendición del primer secuestrador en rendirse durante el robo de rehenes en el banco Chase Manhattan.
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