La negociación está en todas partes. Este video te ayudará a negociar mejor.
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https://bit.ly/3M4BPSdLa negociación es un elemento clave de toda transacción, ya sea comercial o personal. Saber negociar permite obtener mejores condiciones, maximizar tus ganancias mientras se preserva una relación equilibrada con la parte contraria. Este video presenta 10 técnicas de negociación comercial utilizadas por los mejores vendedores y compradores, así como las contramedidas esenciales para defenderse. Se dice "no busques el compromiso", no es tan simple.
Por qué dominar la negociación es esencial
La negociación comercial no solo se refiere a la venta. Interviene en todos los aspectos de la vida. Ya sea para vender un producto, obtener un mejor salario, convencer a un cliente o cerrar una asociación, saber negociar es una habilidad fundamental. Me hubiera gustado que el título fuera: Cómo obtener lo que quieres cada vez es casi el tema de este video, pero eso sería incorrecto.
Las 10 técnicas de negociación comercial y sus contramedidas
1. La técnica del presupuesto limitado
Esta técnica de negociación es utilizada por los compradores para imponer un marco presupuestario estricto e incitar al vendedor a bajar su precio. Cuando un prospecto afirma que no tiene el presupuesto para la oferta, es esencial no ceder de inmediato.
Contramedida: En lugar de bajar tu precio, pregunta cuál es precisamente su presupuesto para ajustar tu oferta. Otra alternativa es preguntarle qué estaría dispuesto a retirar de la oferta para respetar su presupuesto. Este enfoque permite reposicionar la negociación sin sacrificar el valor percibido de tu solución.
2. La técnica del anclaje y el modelo Ackerman
El anclaje es una técnica de negociación que consiste en proponer un precio inicial muy alto o muy bajo para influir en la percepción del interlocutor. El modelo Ackerman, por su parte, se basa en concesiones progresivas y calculadas para llegar a un acuerdo.
Contramedida: Ante un intento de anclaje, es crucial contrarrestar de inmediato proponiendo una oferta alternativa, desconectada del primer monto anunciado. También pregunta a tu interlocutor por qué propone tal precio y qué concesiones está dispuesto a hacer a cambio.
3. La empatía forzada o transferencia de responsabilidad
Esta técnica de negociación consiste en invertir los roles pidiendo al interlocutor qué haría en tu lugar. Por ejemplo, un prospecto podría preguntar "¿Qué harías si estuvieras en mi lugar?".
Contramedida: Devuelve la pregunta a tu interlocutor. Si un comprador te pide una reducción, respóndele "¿Y yo, qué puedo hacer para justificar mi precio actual y convencerte de que esta oferta es justa?". Esto obliga a la persona a reflexionar sobre el valor de tu oferta en lugar de su costo.
4. Manejar amenazas y el "tomar o dejar"
Algunos negociadores utilizan la amenaza de un ultimátum para presionar a su interlocutor. "Esta es nuestra última oferta, tomar o dejar" es una frase comúnmente utilizada para forzar una decisión rápida.
Contramedida: En lugar de ceder a la presión, ignora la amenaza y reorienta la discusión hacia el valor. Pregunta con calma "¿Es realmente imposible encontrar un compromiso?". A menudo, una vez ignorada la amenaza, el interlocutor regresa a una discusión más racional.
¿Cómo utilizar estas técnicas de negociación comercial en el día a día?
Estas técnicas de negociación se utilizan tanto en el comercio B2B como en la vida cotidiana. Un buen negociador sabe adaptar su estrategia según su interlocutor y los intereses en juego.
Consejo práctico: Elige una técnica de negociación entre estas diez y aplícala en tu próxima discusión comercial. La negociación es una habilidad que se desarrolla a través de la práctica y la experiencia.
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00:00 - Introducción
01:20 - Primera técnica de negociación
03:26 - El método de negociación del FBI
08:33 - La negociación que todos utilizan
12:07 - La empatía forzada en negociación (Harvard)
14:11 - Negociar contra un rival imaginario
16:14 - La imaginación en negociación
17:45 - La amenaza
20:34 - El comprador regateador
22:09 - Los sentidos únicos
25:13 - Funciona cada vez