Este tutorial de técnicas de negociación presenta las estrategias fundamentales para la negociación integrada o basada en intereses.
Este tutorial es parte de una serie de cortometrajes sobre cómo ser un negociador efectivo. El módulo completo se puede encontrar en Udemy, como parte central del curso MBA in a Box de la CEO Valentina Bogdanova y 365 Careers.
¡Espero que disfrutes el video! Aquí tienes un enlace al curso completo en Udemy:
Entre las estrategias de negocio y los conocimientos de marketing, el curso ofrece tácticas repetibles y estrategias de negociación que se pueden aplicar ampliamente en entornos profesionales y personales.
Índice del módulo de negociación:
1. Negociación: Una introducción
Introducción a la negociación
¿Por qué es la negociación una habilidad gerencial clave?
¿Por qué son malas negociadoras las personas?
2. Negociación: La caja de herramientas de la negociación
Entendiendo el BATNA
Punto de reserva y el rango de negociación
3. Negociación: La importancia de la preparación
Autoevaluación
Evaluación de tu oponente
Evaluación de la situación
3. Negociación: Tipos de negociación
Negociaciones distributivas (Cortando la tarta)
Estrategias distributivas (Estrategias de corte de tarta)
Negociación basada en intereses
Estrategias de negociación basadas en intereses
Reclamación
Elegir la estrategia de negociación correcta
4. Negociación: Sutilezas que te ayudarán a largo plazo
Tácticas adversas y cómo protegerte de ellas
Resolución de conflictos
Estableciendo confianza
Confianza rota y cómo repararla
Medios de negociación
5. Negociación: Un estudio de caso completo de negociación
La negociación entre Disney y Lucasfilm
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Probablemente la técnica más crucial para negociaciones exitosas basadas en intereses es la toma de perspectiva. Esta es la forma más directa de entender los intereses de tu pareja y de dónde provienen. Y como resultado, estarás mucho más informado y serás mejor para resolver problemas en medio de la negociación, o para responder a sus intentos de establecer un ancla.
Haz preguntas diagnósticas. Puedes intentar con las preguntas W que invitan a una respuesta abierta, como ¿Qué? ¿Por qué? ¿Cuándo? ¿Dónde? y su primo no W, ¿Cómo?
Pero recuerda que las negociaciones son un proceso de ida y vuelta, y esto implica que necesitas proporcionar a tu pareja información sobre lo que buscas y cuáles son tus prioridades.
Si revelas información sobre tu parte, señalará que estás abordando estas negociaciones de manera abierta, lo que invitará a que el principio de reciprocidad entre en juego.
Participa en la escucha activa. Esto te permite luego hacer tus propias deducciones sobre los intereses de tu contraparte, incluso si no están siendo completamente abiertos contigo, y más importante aún, obtendrás una idea de cuáles son sus preferencias y cómo las clasifican.
Haz acuerdos en paquete. Los acuerdos en paquete son útiles para dos cosas principales: permiten a las partes negociadoras llegar a compromisos entre temas individuales y hacen que alcanzar un punto muerto sea mucho menos probable.