In unserem Alltag befinden wir uns ständig in Verhandlungssituationen: der Kauf eines Autos oder einer Wohnung, eine Gehaltserhöhung. Aber auch die Entscheidung über die Aktivitäten am Wochenende mit der Familie oder den Fortgang eines Projekts im Büro. Die richtigen Strategien und Ansätze zu kennen, kann daher sehr nützlich sein, um die eigenen Ziele zu erreichen.
Chriss Voss, internationaler Verhandlungsexperte des FBI, erklärt in seinem Buch „Schneiden Sie die Birne niemals in zwei Hälften“, welche die besten Strategien und Werkzeuge sind, die man nutzen kann. Die Ansätze, die man immer gehört hat und die man für effektiv hält, wie das Schneiden der Birne in zwei Hälften, sind in Wirklichkeit überhaupt nicht effektiv.
Die Person, die eine Verhandlung mehr beeinflusst, ist nicht die, die am meisten spricht, sondern die, die am meisten zuhört. Derjenige, der spricht, gibt Informationen preis, derjenige, der zuhört, kann das Gespräch auf sein Ziel lenken. Eines der mächtigsten Elemente für den Erfolg einer Verhandlung ist also, gut zuzuhören.
Versuchen Sie, Emotionen auszublenden und nach einer rationalen Lösung zu suchen, führt nicht weit. Der Mensch ist vor allem ein emotionales Wesen, bei dem kognitive Verzerrungen eine zentrale Rolle bei Entscheidungen spielen.
Es geht nicht um einen Kampf gegen einen Gegner, sondern um einen Entdeckungsprozess. Nehmen Sie sich die Zeit, eine Vertrauensbasis mit Ihrem Gesprächspartner aufzubauen. Es ist gut investierte Zeit, um später leichter zu einer guten Lösung zu gelangen.
Hier sind einige Kommunikationstipps:
- Denken Sie daran zu lächeln: Ihre Positivität wird Ihre geistige Agilität und die Ihres Gesprächspartners verbessern und die Zusammenarbeit fördern.
- Nutzen Sie Ihre Stimme sinnvoll: Vermeiden Sie einen direkten oder bestimmten Ton, der eine Ablehnung hervorrufen könnte. Wählen Sie eine positive und entspannte Stimme; ruhig und langsam in den angespanntesten Momenten.
- Antworten Sie im Spiegel, indem Sie die letzten Worte Ihres Gesprächspartners in Form einer Frage wiederholen, um ihn einzuladen, weiter zu sprechen.
Sie müssen nicht mit Ihrem Gesprächspartner übereinstimmen, zeigen Sie ihm, dass Sie seine Situation und seine Sichtweise verstehen. Wenn Sie Empathie und aufrichtiges Interesse am anderen zeigen, helfen Sie ihm, Ihnen zuzuhören und auf Ihre Lösungen zuzugehen.
Eine der größten Herausforderungen in der Verhandlung ist, dass wir dazu erzogen wurden, immer höflich zu bleiben und Konflikte zu vermeiden; man hat uns immer gesagt, wir sollen nett sein. Wir suchen immer das „Ja“ unseres Gesprächspartners und vermeiden so gut wie möglich das „Nein“. Aber ein „Nein“ zu erhalten, hat in einer Verhandlung einen hohen Wert; es ist nicht das Ende einer Verhandlung, sondern ihr Anfang!! Suchen Sie also aktiv nach Wegen, um ein „Nein“ von der Person gegenüber zu erhalten.
Suchen Sie dann nach einem „Das stimmt“, einem starken Anker, auf dem Sie die Suche nach einer geeigneten Lösung aufbauen können. Nutzen Sie dazu Stille, Spiegelantworten und die explizite Formulierung der Emotionen und Bedürfnisse, die Sie bei Ihrem Gesprächspartner beobachten. Sie können auch zusammenfassen, was Sie gehört haben; die einzige mögliche Antwort auf eine gute, aufmerksame und vollständige Zusammenfassung ist: „Das stimmt“.
Sobald die Vertrauensbasis hergestellt ist, ist es an der Zeit, nach Lösungen zu suchen. Lassen Sie die Illusion der „Win-Win“-Ansätze hinter sich, die oft zu Lösungen führen, die für niemanden gut sind. Sie können Ihre Ziele verfolgen, ohne Zugeständnisse zu machen, während Sie eine kooperative und empathische Herangehensweise beibehalten. Akzeptieren Sie, durch schwierige Momente zu gehen, um zu kreativen Lösungen zu gelangen, die wirklich alle beteiligten Parteien zufriedenstellen.
Stützen Sie sich auf die Stärken und achten Sie auf die Schwächen Ihres Verhandlungsstils und den Ihres Gesprächspartners. Passen Sie Ihre Fragen und Ansätze an die 3 möglichen Stile an: den Analysten, den Arrangeur und den Durchsetzungsfähigen.
Sobald eine Einigung identifiziert ist, ist es an der Zeit, das Engagement Ihres Gesprächspartners sicherzustellen. Testen Sie dazu, ob das „Ja“ echt oder vorgetäuscht ist, mit der Regel der drei, das heißt, indem Sie das Einverständnis Ihres Gesprächspartners dreimal im Verlauf des gleichen Gesprächs suchen.
Entdecken Sie noch mehr Details zur richtigen Strategie in dem Video oder noch besser, indem Sie das Buch „Schneiden Sie die Birne niemals in zwei Hälften“ von Chris Voss lesen.
Bis bald für neue Ideen!!
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