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http://eepurl.com/gWantb Was ist Ankern und wie funktioniert es?
Ankern ist eine Art kognitive Verzerrung, bei der eine Person zu viel Wert auf ein bestimmtes Stück Information legt, das mit einer Situation zu tun hat. In Verhandlungen ist dies der Wert (Preis), der einem Deal zugeschrieben wird. Sobald ein Wert zugewiesen und ein Anker gesetzt ist, basieren alle weiteren Verhandlungen und Diskussionen auf diesem Anker. Deshalb ist es so mächtig. Denken Sie an jemanden, der bei einem Autohaus ist und ein Auto sieht, das für 30.000 $ angeboten wird, das ist der Ankerpreis dieses Autos. Angenommen, sie verhandeln ein wenig und kaufen das Auto für 29.000 $ und fühlen sich, als hätten sie ein gutes Geschäft gemacht. In Wirklichkeit könnte dieses Auto jedoch tatsächlich 26.000 $ wert gewesen sein und der Käufer hat möglicherweise mehr als den tatsächlichen Wert des Fahrzeugs bezahlt.
Ein Schritt weiter:
zeigt, dass es nicht einmal darauf ankommt, ob ein Anker völlig unrelated zur gestellten Frage ist. Wie sie das bewiesen haben, war, indem sie Menschen ein Rad mit den Zahlen 1-100 drehen ließen. Nach dem Drehen des Rades wurden die Leute gefragt, wie hoch der Prozentsatz der afrikanischen Länder in den Vereinten Nationen sei und ob er höher oder niedriger als die Zahl war, auf der sie gelandet sind. Der Test zeigte, dass im Durchschnitt, wenn jemand auf einer 10 auf dem Rad landete, ihre Schätzung 25 % betrug und wenn sie im Durchschnitt auf einer 65 landeten, die Schätzung 45 % betrug. Dies zeigte, dass es eine enorme Diskrepanz in der Schätzung gibt, die vollständig von einem unrelated Anker abhängt.
Verzerrungen bei Immobilienpreisen und -werten
zeigt, dass selbst Experten anfällig für Ankerverzerrungen sind. Forscher gaben einer Gruppe von Studenten und Immobilienmaklern Immobilienangebote und baten sie, den Wert der Immobilie zu schätzen. Jede Immobilie hatte einen vorgeschlagenen Preis. Die Ergebnisse zeigten, dass sowohl die Schätzungen der Experten als auch der Studenten direkt mit dem vorgeschlagenen Preis anstiegen.
Wie ich Ankern nutzte, um 30.000 $ bei einem einzigen Deal zu sparen:
Vor ein paar Jahren suchte ich nach meinem ersten Zuhause und stellte fest, dass mein aktueller Vermieter daran interessiert war, das Haus zu verkaufen, das ich derzeit mietete. Ich wusste, dass er durch den Verkauf an mich etwa 40.000 $ sparen würde, da er nicht über einen Immobilienmakler gehen oder ein leeres Haus auf dem Markt haben müsste. Mit dieser Information wusste ich, dass ich ein gutes Geschäft aushandeln könnte. Das Haus war etwa 400.000 $ wert, aber ich machte ein erstes Angebot von 325.000 $, weit unter dem Marktwert. Ich erwartete nicht, zu diesem Preis zu kaufen, aber der Anker war gesetzt. Er wies mein Angebot zurück und bot 410.000 $ an, ich lehnte ab und bat ihn, mein Angebot zu berücksichtigen. Einige Tage später kontaktierte er mich und bot 390.000 $ an, jetzt waren wir leicht unter dem Wert, aber ich blieb standhaft und bot irgendwo um 350.000 $ an, er lehnte erneut ab. Bei unserem dritten Treffen war ich bereit, 370.000 $ zu zahlen und machte mein Angebot, wobei ich erklärte, dass es mein letztes Angebot sein würde. Er sagte mir, dass er das einfach nicht tun könne, weil er das Haus vor 10 Jahren für diesen Preis gekauft hatte. Da ich wusste, dass er jetzt eine emotionale Bindung an diesen Preis hatte, bot ich einen Deal an, bei dem ich 10.000 $ mehr zahle, aber er 10.000 $ meiner Abschlusskosten übernimmt (ich zahle dasselbe, aber er hat einen emotionalen Gewinn). Nach einem Gespräch mit seiner Frau nahm er den Deal an.
Bio: Mein Name ist Max Maher und ich bin ein lebenslanger Lernender und Unternehmer. Ich dokumentiere, wie ich neue Fähigkeiten erlerne, Herausforderungen angehe und gebe Geschäftstipps. Wenn es eine Fähigkeit oder Herausforderung gibt, die Sie sehen möchten, lassen Sie es mich gerne unten in den Kommentaren wissen oder kontaktieren Sie mich auf