Zusammenfassung von "Durchbruch in der Geschäftsnégotiation"
Ein Werkzeugkasten für Manager
von Michael Watkins
• Analysieren Sie die Struktur jeder Verhandlung, um die geeignete Strategie zu bestimmen.
• Um in einer Verhandlung Macht zu gewinnen, kontrollieren Sie den Prozess und den Ablauf der Verhandlung.
• Die vier grundlegenden Aufgaben in jeder Verhandlung sind die Situationsdiagnose, die Strukturgestaltung, das Prozessmanagement und die Ergebniseinschätzung.
• Um eine Verhandlung zu diagnostizieren, berücksichtigen Sie die Parteien, Regeln, Themen und Eigeninteressen.
• Einen Deal abzuschließen, ist nicht immer das beste Ergebnis; kein Deal ist besser als ein schlechter Deal.
• Bei der Prüfung von Alternativen sollten Sie Ihre „Beste Alternative zu einer verhandelten Vereinbarung“ oder BATNA in Betracht ziehen – sowie die wahrscheinlichen BATNAs der anderen Parteien in der Verhandlung.
• Suchen Sie nach dem Verhandlungsrahmen, dem Bereich, in dem eine potenzielle Vereinbarung für alle Parteien akzeptabel sein dürfte und daher wahrscheinlich zustande kommt.
• Um die Struktur der Verhandlung zu gestalten, ändern Sie die Beteiligten oder setzen Sie die Agenda, indem Sie Themen hinzufügen, streichen oder verzögern.
• Bewerten Sie den Verhandlungsprozess aus einer breiten Makroperspektive, einer engen Mikroperspektive und einer Sichtweise auf das Denken der anderen Parteien.
• Bewerten Sie kontinuierlich, wie Sie abschneiden, selbst während des heißen Gefechts.
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