Verhandlungen scheitern oft, wenn die Parteien Positionen verteidigen, ohne die dahinterliegenden Interessen zu verstehen.
Dieses Video erklärt die Win-Win-Verhandlung anhand der klassischen Analogie des Orangenstreits. Zwei Personen streiten sich um eine Orange, weil beide die ganze Orange verlangen. Die Lösung scheint unmöglich, bis sie entdecken, dass die eine Person die Schale und die andere den Saft benötigt.
Das Video erklärt den Unterschied zwischen distributiven und integrativen Verhandlungen. Distributive Verhandlungen betrachten den Wert als fest, wobei eine Partei nur gewinnt, wenn die andere verliert. Integrative Verhandlungen konzentrieren sich auf die zugrunde liegenden Interessen und schaffen bessere Ergebnisse für beide Seiten.
Das Video erläutert auch die wichtigsten Prinzipien des integrativen Verhandelns, einschließlich der Trennung von Menschen und Problemen, der Fokussierung auf Interessen, der Erfindung von Optionen für gegenseitigen Nutzen, der Verwendung objektiver Kriterien und dem Aufbau tragfähiger Vereinbarungen.
Dieses Video ist nützlich für MBA-Studierende, Projektmanager, Fachleute im Bauwesen, Vertragsverwalter, Geschäftslerner und Teilnehmer an Unternehmensschulungen.