Die meisten Verhandler konzentrieren sich ausschließlich auf das, was die Menschen sagen, dass sie wollen - ihre Positionen. Der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen liegt jedoch darin, zu verstehen, warum sie es wollen - ihre Interessen.
Forschung zeigt, dass selbst erfahrene Verhandler oft in etwa 50 % der Verhandlungen scheitern, gemeinsame und komplementäre Interessen zu finden.
Betrachten Sie Interessen und Positionen wie einen Eisberg. Positionen sind über der Wasseroberfläche sichtbar - das sind die Forderungen und Anforderungen, die die Menschen offen äußern. Aber unter der Oberfläche liegen die wahren Interessen - die Bedürfnisse, Bedenken und Motivationen, die diese Positionen antreiben.