Dieses Video-Tutorial behandelt einige der zentralen Ideen, die in Kapitel 3 (Integrative Verhandlung) des Buches Essentials of Negotiation (4. Auflage) vorgestellt werden.
Teil 1 konzentriert sich auf:
- Einen Überblick über den integrativen Prozess
- Wie man eine Gelegenheit für eine integrative Verhandlung erkennt
- Wichtige Aspekte einer integrativen Verhandlung
- Die Macht der Interessen
- Das Dilemma des Verhandlers (und die Pareto-Effizienz)
- Wert schaffen
- Wert beanspruchen
- Dilemma des Vertrauens
- Dilemma der Ehrlichkeit
- Verhandlungsbeziehungen