1. Einführung
Bedeutung von Verhandlungen in Gruppensettings
Hintergrund des Sprechers: Cheryl Dowies beruflicher Werdegang
2. Grundlagen der Verhandlung
Definition der Verhandlung
Schlüsselelemente effektiver Verhandlungen
Gegenseitige Vereinbarung
Zusammenarbeit und Interaktion
Freiwilliger Prozess
3. Arten von Verhandlungsansätzen
3.1. Distributive Verhandlung
Definition
Win-Lose-Ergebnisse
Merkmale und Beispiele
3.2. Integrative Verhandlung
Definition
Win-Win-Ergebnisse
Merkmale und Beispiele
4. Konfliktmanagementstile in Verhandlungen
4.1. Anpassend (Ich verliere, du gewinnst)
Merkmale und wann man es verwenden sollte
Vorteile und Risiken
4.2. Wettbewerbsorientiert (Ich gewinne, du verlierst)
Merkmale und wann man es verwenden sollte
Vorteile und Risiken
4.3. Vermeidend (Ich verliere, du verlierst)
Merkmale und wann man es verwenden sollte
Vorteile und Risiken
4.4. Kompromissbereit (Ich gewinne etwas, du gewinnst etwas)
Merkmale und wann man es verwenden sollte
Vorteile und Risiken
4.5. Kooperativ (Ich gewinne, du gewinnst)
Merkmale und wann man es verwenden sollte
Vorteile und Risiken
5. Schlüsselkonzepte in Verhandlungen
5.1. BATNA (Beste Alternative zu einer verhandelten Vereinbarung)
Definition und Bedeutung
5.2. Reservierungspreis
Definition und Berechnung
5.3. ZOPA (Zone möglicher Vereinbarung)
Definition und Berechnung
5.4. Ankern
Definition und Anwendung in Verhandlungen
5.5. Wertschöpfung und Logrolling
Wie man den Kuchen durch Kompromisse vergrößert
6. Variablen, die die Ergebnisse von Verhandlungen beeinflussen
6.1. Hintergrundfaktoren
Ziele, Umfeld, Marktposition
Einfluss Dritter
6.2. Phasen der Verhandlung
Vorverhandlung
Persönliche Verhandlung
Nachverhandlung
6.3. Atmosphäre in Verhandlungen
Konflikt vs. Zusammenarbeit
Machtverhältnisse
Langfristige und kurzfristige Erwartungen
7. Übungen und Fallstudien
Praktische Szenarien zur Anwendung verschiedener Verhandlungsansätze
Gruppenübungen zu Konfliktmanagementstilen
8. Leseliste