KAPITEL 2 - Verhandlungsgrundlagen
Strategie und Taktiken des distributiven Verhandelns
Der Zielpunkt ist das optimale Ziel eines Verhandlers.
Auch als Verhandleraspiration bezeichnet.
Der Widerstandspunkt ist die untere Grenze eines Verhandlers.
Auch als Reservierungspreis bezeichnet.
Der Angebotspreis ist der anfängliche Preis, den ein Verkäufer festlegt.
Der Käufer kann mit seinem ersten Angebot kontern.
Der Abstand zwischen den Widerstandspunkten – der Verhandlungsbereich, der Einigungsbereich oder die Zone potenzieller Übereinstimmung – ist wichtig.
Wenn der Widerstandspunkt des Käufers über dem des Verkäufers liegt, gibt es einen positiven Verhandlungsbereich.