Dieses Tutorial zu Verhandlungstechniken stellt die Kernstrategien in distributiven Verhandlungen vor.
Ich hoffe, Ihnen gefällt das Video! Hier ist ein Link zum vollständigen Kurs auf Udemy:
Dieses Tutorial ist Teil einer Reihe von kurzen Filmen darüber, wie man ein effektiver Verhandler wird. Das komplette Modul finden Sie auf Udemy als Kernbestandteil des MBA in a Box-Kurses von CEO Valentina Bogdanova und 365 Careers.
Neben Einblicken in Geschäftsstrategien und Marketing bietet der Kurs wiederholbare Taktiken und Verhandlungsstrategien, die in professionellen und persönlichen Kontexten weit verbreitet angewendet werden können.
Inhaltsverzeichnis des Verhandlungsmoduls:
1. Verhandlung: Eine Einführung
Einführung in die Verhandlung
Warum ist Verhandlung eine zentrale Managementkompetenz?
Warum sind Menschen schlechte Verhandler?
2. Verhandlung: Die Verhandlungstools
BATNA verstehen
Reservierungspunkt und das Verhandlungsfeld
3. Verhandlung: Die Bedeutung der Vorbereitung
Selbstbewertung
Gegnerbewertung
Situationsbewertung
3. Verhandlung: Arten von Verhandlungen
Distributive Verhandlungen (Torte teilen)
Distributive Strategien (Tortenstückstrategien)
Interessenbasierte Verhandlungen
Interessenbasierte Verhandlungsstrategien
Ansprüche
Die richtige Verhandlungsstrategie wählen
4. Verhandlung: Feinheiten, die Ihnen langfristig helfen werden
Adverse Taktiken und sich davor schützen
Konfliktlösung
Vertrauen aufbauen
Gebrochenes Vertrauen und wie man es repariert
Verhandlungsmedien
5. Verhandlung: Eine vollständige Verhandlungsfallstudie
Die Verhandlung zwischen Disney und Lucasfilm
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Wenn Sie in Verhandlungen eintreten mit der Wahrnehmung, dass es sich um eine Win-Lose-Situation handelt, müssen Sie alles in Ihrer Macht Stehende tun, um Ihre Chancen zu maximieren, die gewinnende Seite zu sein. Die Torte liegt auf dem Tisch, und Sie wollen das größere Stück. Eine der grundlegendsten Möglichkeiten, die Waage zu Ihren Gunsten zu kippen, besteht darin, Ihr BATNA zu überprüfen, neu zu bewerten und zu verbessern.
Ein starkes Alternativangebot zum ausgehandelten Vertrag wird die Macht Ihres Gegenverhandlers über die Festlegung des Ankers oder die Bestimmung des Verhandlungsbereichs verringern.
Während Sie über Ihr BATNA nachdenken, überprüfen oder definieren Sie Ihren Reservierungspunkt. Stellen Sie sicher, dass Sie ihn während der Verhandlungen nicht offenbaren.
Es gibt nur zwei Umstände, unter denen Sie Ihren Reservierungspunkt offen deklarieren können.
Einer ist, wenn die Zeit abläuft und Sie sich dem Fristende nähern. In dieser Situation ist es besser, mit einem Deal, selbst zu Ihrem Reservierungspunkt, herauszugehen, als auf Ihr BATNA zurückzugreifen.
Und der andere ist, wenn Sie ein großartiges BATNA haben und sich aggressiv verhalten können, und Sie wären glücklich, wenn die andere Seite entweder zurücktritt oder Ihnen etwas anbietet, das Ihren Reservierungspunkt übersteigt.
Strategietipp Nummer vier betrifft das BATNA Ihres Gegners, und wir können das nicht genug betonen – versuchen Sie, es herauszufinden. Dies wird deren Einfluss minimieren und Ihren erhöhen.
Wenn Sie sich in einer Win-Lose-Situation befinden, ist eine der vorteilhaftesten Dinge, die Sie tun können, um einen guten Teil der Torte zu sichern, das erste Angebot zu machen.
Wenn Sie es schaffen, derjenige zu sein, der das erste Angebot macht, dient dies als Ankerpunkt und stellt sicher, dass Sie mit dem besseren Deal aus den Verhandlungen hervorgehen.
Wenn Sie nicht bereit sind, das erste Angebot zu machen, und stattdessen Ihr Verhandlungspartner zuerst eröffnet, müssen Sie sofort ein Gegenangebot machen. Dies erreicht zwei Dinge: Es verringert die Bedeutung des ursprünglichen Ankers und macht deutlich, dass Sie bereit sind zu verhandeln.
Angenommen, Sie haben bereits eröffnet oder ein Gegenangebot gemacht, und Sie befinden sich irgendwo im Verhandlungsbereich. Da es sich um distributive Verhandlungen handelt, möchte jede Partei ihren eigenen Anteil an der Torte maximieren, was bedeutet, dass sowohl Sie als auch sie bestimmte Zugeständnisse machen werden.
Der beste Ansatz, den Sie beim Zugeständnis haben können, ist das GRID-Modell oder das Modell der schrittweisen Spannungsreduktion. Laut diesem Rahmen ist die optimale Strategie, mit einer harten Haltung zu beginnen, dann mehrere kleine Zugeständnisse zu machen und schließlich mit einigen größeren abzuschließen.
Seien Sie schließlich vorsichtig, nicht von dem „gleichen Anteil“-Trick hereingelegt zu werden.