Verhandlung ist nicht nur Logik und Vernunft. Es geht um emotionale Intelligenz, erklärt der ehemalige FBI-Geiselverhandler Chris Voss.
Emotionale Intelligenz und taktische Empathie sind der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen, sagt der ehemalige FBI-Geiselverhandler Chris Voss. Er hebt den Wert hervor, den emotionalen Standpunkt der anderen Partei sowohl in geschäftlichen als auch in persönlichen Verhandlungen zu verstehen und anzusprechen. Dadurch können Menschen bessere Vereinbarungen treffen und langfristige Beziehungen aufbauen.
Voss betont die Bedeutung, die Ängste der Menschen anzusprechen und taktische Empathie durch Labeling zu praktizieren. Dieser Ansatz beinhaltet das Identifizieren und Anerkennen der Emotionen, die an der Verhandlung beteiligt sind. Durch aufmerksames Zuhören und das Erkennen der zugrunde liegenden Motivationen und Bedenken können Verhandler die Diskussionen effektiver lenken und gegenseitig vorteilhafte Ergebnisse erzielen. Freundlichkeit gegenüber anderen kann oft zu überraschenden Ergebnissen führen und beweist die Kraft von Empathie und Verständnis in Verhandlungen.
0:00 Was treibt Menschen an?
1:18 Verhandlung ist NICHT nur Logik
2:14 1. Emotional intelligente Entscheidungen
3:00 2. Verlustaversion mindern
4:48 3. Versuchen Sie „Zuhörer-Judo“
5:54 Üben Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten
----------------------------------------------------------------------------------
Über Chris Voss:
Chris Voss ist der Gründer und CEO der Black Swan Group Ltd. Er hat seine langjährige Erfahrung in internationalen Krisen- und Hochrisikoverhandlungen genutzt, um ein einzigartiges Programm und ein Team zu entwickeln, das diese global bewährten Techniken auf die Geschäftswelt anwendet. Vor 2008 war Chris der leitende internationale Geiselverhandler des Federal Bureau of Investigation sowie der Vertreter des FBI für Verhandlungen im National Security Council's Hostage Working Group. Während seiner Regierungszeit vertrat er auch die US-Regierung bei zwei (2) internationalen Konferenzen, die von den G-8 gesponsert wurden, als Experte für Entführungen. Bevor er leitender internationaler Geiselverhandler des FBI wurde, war Christopher der leitende Krisenverhandler für die New Yorker Abteilung des FBI. Christopher war 14 Jahre lang Mitglied der New Yorker Gemeinsamen Terrorismusbekämpfungsgruppe. Er war der Fallagent bei Fällen wie TERRSTOP (dem Fall des blinden Scheichs – Scheich Omar Abdel-Rahman), der Katastrophe von TWA Flug 800 und verhandelte die Kapitulation des ersten Geiselnehmers, der sich während der Geiselnahme bei der Chase Manhattan Bank ergab.
----------------------------------------------------------------------------------
Lesen Sie mehr über unsere Geschichten zur Verhandlung:
Was ist taktische Empathie und wie kann sie bei Verhandlungen am Arbeitsplatz helfen?
5 Gesetze für Führungskräfte, die Vertrauen aufbauen wollen
Theory of mind: Was Schach und Drogenhändler Ihnen über Manipulation beibringen können
----------------------------------------------------------------------------------
Möchten Sie mehr von Big Think?