Verhandlung ist überall. Dieses Video wird Ihnen helfen, besser zu verhandeln.
Verhandlung ist ein Schlüsselfaktor jeder Transaktion, sei es geschäftlich oder privat. Verhandeln zu können, ermöglicht es, bessere Bedingungen zu erzielen, Gewinne zu maximieren und gleichzeitig eine ausgewogene Beziehung zur Gegenseite aufrechtzuerhalten. Dieses Video präsentiert 10 Verhandlungstechniken, die von den besten Verkäufern und Käufern verwendet werden, sowie die wesentlichen Gegenmaßnahmen, um sich zu verteidigen. Man sagt Ihnen "suchen Sie nicht nach einem Kompromiss", das ist nicht so einfach.
Warum es entscheidend ist, Verhandlung zu beherrschen
Verhandlung im Vertrieb betrifft nicht nur den Verkauf. Sie spielt in allen Lebensbereichen eine Rolle. Ob es darum geht, ein Produkt zu verkaufen, ein besseres Gehalt zu erzielen, einen Kunden zu überzeugen oder eine Partnerschaft abzuschließen, Verhandeln zu können, ist eine grundlegende Fähigkeit. Ich hätte mir gewünscht, der Titel wäre: Wie Sie jedes Mal bekommen, was Sie wollen, ist fast das Thema dieses Videos, aber das wäre falsch.
Die 10 Verhandlungstechniken und ihre Gegenmaßnahmen
1. Die Technik des begrenzten Budgets
Diese Verhandlungstechnik wird von Käufern verwendet, um einen strengen Budgetrahmen festzulegen und den Verkäufer zu einer Preissenkung zu bewegen. Wenn ein Interessent behauptet, er habe nicht das Budget für das Angebot, ist es wichtig, nicht sofort nachzugeben.
Gegenmaßnahme: Anstatt Ihren Preis zu senken, fragen Sie, wie hoch sein Budget genau ist, um Ihr Angebot anzupassen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, ihn zu fragen, was er bereit wäre, aus dem Angebot zu streichen, um sein Budget einzuhalten. Dieser Ansatz ermöglicht es, die Verhandlung neu zu positionieren, ohne den wahrgenommenen Wert Ihrer Lösung zu opfern.
2. Die Technik des Ankers und das Ackerman-Modell
Ankern ist eine Verhandlungstechnik, bei der ein sehr hoher oder sehr niedriger Preis vorgeschlagen wird, um die Wahrnehmung des Gesprächspartners zu beeinflussen. Das Ackerman-Modell hingegen basiert auf schrittweisen und kalkulierten Zugeständnissen, um zu einer Einigung zu gelangen.
Gegenmaßnahme: Im Falle eines Ankerversuchs ist es entscheidend, sofort auszugleichen, indem Sie ein alternatives Angebot unterbreiten, das vom ursprünglichen Betrag unabhängig ist. Fragen Sie auch Ihren Gesprächspartner, warum er einen solchen Preis vorschlägt und welche Zugeständnisse er bereit ist, im Gegenzug zu machen.
3. Zwangsimpatie oder Verantwortung umkehren
Diese Verhandlungstechnik besteht darin, die Rollen umzukehren, indem man den Gesprächspartner fragt, was er an Ihrer Stelle tun würde. Zum Beispiel könnte ein Interessent fragen: "Was würden Sie tun, wenn Sie an meiner Stelle wären?".
Gegenmaßnahme: Drehen Sie die Frage an Ihren Gesprächspartner zurück. Wenn ein Käufer Sie um einen Rabatt bittet, antworten Sie: "Und ich, was kann ich tun, um meinen aktuellen Preis zu rechtfertigen und Sie zu überzeugen, dass dieses Angebot fair ist?". Das zwingt die Person, über den Wert Ihres Angebots nachzudenken, anstatt über die Kosten.
4. Mit Drohungen und dem "nehmen oder lassen" umgehen
Einige Verhandler nutzen die Drohung eines Ultimatums, um Druck auf ihren Gesprächspartner auszuüben. "Das ist unser letztes Angebot, nehmen oder lassen" ist ein häufig verwendeter Satz, um eine schnelle Entscheidung zu erzwingen.
Gegenmaßnahme: Anstatt dem Druck nachzugeben, ignorieren Sie die Drohung und lenken Sie das Gespräch auf den Wert zurück. Fragen Sie ruhig: "Ist es wirklich unmöglich, einen Kompromiss zu finden?". Oft kehrt der Gesprächspartner, nachdem die Drohung ignoriert wurde, zu einer rationaleren Diskussion zurück.
Wie man diese Verhandlungstechniken im Alltag anwendet
Diese Verhandlungstechniken werden sowohl im B2B-Geschäft als auch im Alltag eingesetzt. Ein guter Verhandler weiß, wie er seine Strategie je nach Gesprächspartner und den Umständen anpassen kann.
Praktischer Tipp: Wählen Sie eine Verhandlungstechnik aus diesen zehn und wenden Sie sie bei Ihrem nächsten Geschäftsgespräch an. Verhandlung ist eine Fähigkeit, die durch Übung und Erfahrung entwickelt wird.
Weiterführende Informationen zur Verhandlung im Vertrieb
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00:00 - Einführung
01:20 - Erste Verhandlungstechnik
03:26 - Die Verhandlungsmethode des FBI
08:33 - Die Verhandlung, die jeder nutzt
12:07 - Zwangsimpatie in der Verhandlung (Harvard)
14:11 - Gegen einen imaginären Rivalen verhandeln
16:14 - Die Vorstellungskraft in der Verhandlung
17:45 - Die Drohung
20:34 - Der knausrige Käufer
22:09 - Die Einbahnstraßen
25:13 - Es funktioniert jedes Mal