Dieses Tutorial zu Verhandlungstechniken führt in die grundlegenden Strategien für integrative oder interessenbasierte Verhandlungen ein.
Dieses Tutorial ist Teil einer Reihe von kurzen Filmen darüber, wie man ein effektiver Verhandler wird. Das vollständige Modul finden Sie auf Udemy als einen zentralen Bestandteil des MBA in a Box-Kurses von CEO Valentina Bogdanova und 365 Careers.
Wir hoffen, dass Ihnen das Video gefällt! Hier ist ein Link zum vollständigen Kurs auf Udemy:
Neben Einblicken in Geschäftsstrategien und Marketing bietet der Kurs wiederholbare Taktiken und Verhandlungsstrategien, die in professionellen und persönlichen Kontexten weit verbreitet angewendet werden können.
Inhaltsverzeichnis des Verhandlungsmoduls:
1. Verhandlung: Eine Einführung
Einführung in die Verhandlung
Warum ist Verhandlung eine zentrale Managementkompetenz?
Warum sind Menschen schlechte Verhandler?
2. Verhandlung: Die Verhandlungstools
BATNA verstehen
Reservierungspunkt und das Verhandlungsfeld
3. Verhandlung: Die Bedeutung der Vorbereitung
Selbsteinschätzung
Einschätzung des Gegners
Einschätzung der Situation
3. Verhandlung: Arten von Verhandlungen
Distributive Verhandlungen (Den Kuchen aufteilen)
Distributive Strategien (Kuchenaufteilungsstrategien)
Interessenbasierte Verhandlungen
Interessenbasierte Verhandlungsstrategien
Ansprüche
Die richtige Verhandlungsstrategie wählen
4. Verhandlung: Feinheiten, die Ihnen langfristig helfen werden
Adverse Taktiken und sich davor schützen
Konfliktlösung
Vertrauen aufbauen
Gebrochenes Vertrauen und wie man es repariert
Verhandlungsmedien
5. Verhandlung: Eine vollständige Verhandlungsfallstudie
Die Verhandlung zwischen Disney und Lucasfilm
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Wahrscheinlich die entscheidendste Technik für erfolgreiche interessenbasierte Verhandlungen ist das Perspektivwechsel. Dies ist der direkteste Weg, um die Interessen Ihres Partners zu verstehen und woher sie kommen. Und als Ergebnis werden Sie viel informierter sein und besser darin, Probleme während der Verhandlung zu lösen oder auf deren Versuche zu reagieren, einen Anker zu setzen.
Stellen Sie diagnostische Fragen. Sie können mit den W-Fragen beginnen, die eine offene Antwort einladen, wie Was? Warum? Wann? Wo? und deren nicht-W-Verwandten, Wie.
Aber denken Sie daran, dass Verhandlungen ein Hin und Her sind, und das bedeutet, dass Sie Ihrem Partner Informationen darüber geben müssen, was Sie wollen und was Ihre Prioritäten sind.
Wenn Sie Informationen über Ihre Partei offenlegen, signalisiert das, dass Sie diese Verhandlungen offen angehen, was das Prinzip der Gegenseitigkeit ins Spiel bringen wird.
Engagieren Sie sich in aktives Zuhören. Dies ermöglicht es Ihnen, eigene Schlussfolgerungen über die Interessen Ihrer Gegenpartei zu ziehen, selbst wenn sie nicht vollständig offen mit Ihnen sind, und wichtiger noch, Sie werden ein Gefühl dafür bekommen, was ihre Präferenzen sind und wie sie gewichtet werden.
Machen Sie Paketangebote. Paketangebote sind nützlich für zwei Hauptzwecke – sie ermöglichen es den verhandelnden Parteien, Kompromisse zwischen einzelnen Themen zu finden, und sie machen es viel weniger wahrscheinlich, dass man in eine Sackgasse gerät.