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In dieser Episode des Customer Success Pro Podcasts betont Anika Zubair die Bedeutung von Verhandlungsfähigkeiten für Customer Success Manager (CSMs). Sie diskutiert, wie CSMs oft ihre Verhandlungsrolle übersehen, was zu verpassten Chancen bei Verlängerungen und Upsells führt. Anika skizziert häufige Fehler, die CSMs während Verhandlungen machen, wie mangelnde Vorbereitung, Übererklärung und das Vermeiden von Direktheit. Sie stellt ein vierstufiges Framework für strategische Verhandlungen vor, das sich auf Vorbereitung, einen klaren Ausgangspunkt, die Wertdarstellung und den effektiven Einsatz von Stille konzentriert. Die Episode zielt darauf ab, CSMs zu ermutigen, selbstbewusste Verhandler und strategische Partner in ihren Kundenbeziehungen zu werden.
Kapitel:
00:00 Die Macht der Verhandlung im Customer Success
15:43 Häufige Fehler in Verhandlungen
27:53 Framework für strategische Verhandlungen
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